Jak zrobić piekielnie skuteczny landing page

Strona lądowania, czyli landing page jest kluczem skutecznej sprzedaży

Wszystkie elementy całej strategii marketingowej omówiliśmy już w poprzednich częściach.

Dziś omówimy jak przygotować profesjonalny landing page, który sprawi, że klienci zaczną coraz chętniej otwierać swoje portfele...  Nadszedł czas, by przygotować stronę z jednorazową ofertą, która będzie służyć do sprzedaży naszego ebooka.

Spodoba Ci się ten rozdział.

Zobaczysz wreszcie jak to się dzieje, że zyski przychodzą do Ciebie, gdy Ty nic nie robisz.

Dzięki stronie One Time Offer klient kupi ebooka, zapłaci i otrzyma dostęp do pliku pdf – wszystko w pełni automatycznie.

Jak zrobić taką stronę? Od strony technicznej jest to dziecinnie proste, ale także i tu mamy dla Ciebie dodatkowy przewodnik, aby maksymalnie przyspieszyć Twoje postępy.

Najpierw jednak wyjaśnię Ci jaką treść na tej stronie należy umieścić, gdyż właśnie to jest najważniejsze.

Działanie strony One Time Offer to kwestia poboczna.

Główną jej rolą jest zaprezentowanie ebooka w taki sposób, aby skutecznie zachęcić klienta do dokonania zakupu.

Jeśli swojego ebooka przygotowałeś lub przygotowałaś zgodnie z naszymi wskazówkami – to bardzo łatwo przygotujesz teraz jego skuteczną reklamę.

Ebook jest zgodny z zainteresowaniami Twojej grupy docelowej, a jego treść rozwiązuje największe problemy Twoich klientów. Dlatego z góry wiadomo, że będą chcieli go mieć. Trzeba im tylko trochę pomóc w otwarciu portfeli.  Najważniejsze przyczyny tego, że nie wszyscy kupują:

1. Cena jest za wysoka

2. Nie znam autora – nie ufam mu

3. Już kiedyś kupiłem podobny ebook i mi nie pomógł

4. Nie mam czasu czytać

5. Mam teraz ważniejsze problemy na głowie.

I teraz omówimy każdą z nich.

Cena jest za wysoka

Oczywiście wiemy, że informacja jest cennym towarem. Nie możemy tu jednak przesadzić. Musimy dostosować się do rynku, którym rządzi prawo popytu i podaży.

Im niższa cena, tym więcej kupujących. Jeśli cena będzie zbyt wysoka, ebook nie będzie się sprzedawał. I to z pewnością rozumiesz.

W przypadku naszej jednorazowej oferty jest jeszcze jeden ważny element.

Zaufanie klienta

Jeśli klient już kiedyś kupił podobną publikację, bo obiecano mu wiedzę, a otrzymał „lanie wody”, to ten klient stracił zaufanie nie tylko do autora tej publikacji.

Prawdopodobnie teraz jest dużo ostrożniejszy podczas wydawania pieniędzy na jakiekolwiek inne ebooki.

Dlatego zanim Ci zapłaci będzie się wahać – nie dlatego, że ta wiedza nie jest tyle warta, lecz z obawy, że tej wiedzy tam nie będzie.

Często bywa tak, że klient gotów jest zapłacić za Twoją wiedzę 3 razy więcej niż wynosi Twoja cena, gdyby tylko miał pewność, że ten ebook rzeczywiście rozwiąże konkretny problem.

Z tej przyczyny przy pierwszym kontakcie z klientem warto zaproponować niską cenę, by zdobyć jego zaufanie. Wówczas będzie on skłonny „zaryzykować” utratę pewnej niewielkiej kwoty i zapłacić za ebook.

A kiedy już kupi i przekona się, że otrzymał to co mu obiecałeś/aś – obdarzy Cię szacunkiem i zaufaniem, zyskasz w jego oczach wizerunek eksperta i uczciwego sprzedawcy.

Pomyśli sobie: „jeżeli on sprzedaje taką wartościową wiedzę po 27zł to co to dopiero musi być w tej jego książce za 130zł…?” I w ten sposób zyskasz klienta, który będzie kupować od Ciebie kolejne, coraz droższe produkty.  Dlatego pamiętaj, że sprzedaż ebooków na stronie One Time Offer to nie tylko sposób na szybki i łatwy zysk, ale przede wszystkim na szybkie i łatwe zbudowanie wizerunku i wiarygodności w oczach klienta.

Jest to niezwykle skuteczna inwestycja, dzięki której zjednujesz sobie rosnącą grupę stałych, lojalnych klientów.

A wtedy będziesz mógł pozwolić sobie na ceny znacznie wyższe od konkurencji, bo Twoi klienci często nawet jej nie będą szukać, lecz będą chcieli kupować od kogoś kogo lubią, szanują i mu ufają – czyli od Ciebie.

Jak zauważyłeś lub zauważyłaś, omawiając kwestię ceny ebooka, omówiliśmy przy okazji 2 i 3 punkt z powyższej listy, czyli przede wszystkim kwestię zaufania.

Są to bardzo ważne czynniki psychologiczne, o których musisz pamiętać.

Później cena produktu nie będzie już tak istotna i będziesz mógł lub mogła sprzedawać coraz drożej. Teraz jednak nie bądź zachłanny/a i podczas tworzenia tej jednorazowej oferty skup się na budowaniu zaufania.

Klient nie ma czasu

Nie mam czasu czytać, mam teraz ważniejsze problemy na głowie...

Te punkty odnoszą się nie tylko do braku czasu. Owszem, wszyscy jesteśmy zabiegani i żyjemy w ciągłym pośpiechu. Zauważ jednak, że znalazłeś/aś czas, by usiąść nad książką, którą właśnie czytasz.

Dlaczego? Ponieważ znajdujesz tu rozwiązanie i odpowiedź na pytania, które są dla Ciebie ważne.

Powtórzmy jeszcze raz: są ważne, więc znajdujesz czas, by zrobić coś dla Ciebie wartościowego, być może nawet zarwiesz noc, ale robisz to, ponieważ jest to dla Ciebie ważne.

Dlatego jeśli Twój klient mówi Ci, że ma teraz ważniejsze problemy na głowie, oznacza to, że nie odrobiłeś/aś starannie zadania pod tytułem jak określić precyzyjną grupę docelową i/lub jak poznać najgłębsze problemy mojej grupy docelowej, którymi zajmowaliśmy się w poprzednich rozdziałach.

Poświęciliśmy tej kwestii bardzo dużo miejsca w tej książce, bo jest to naprawdę klucz do serc naszych klientów, a tym samym jest to klucz do ich portfeli i prosta droga do naszego sukcesu w biznesie.  Drugie oblicze tej kwestii ukryte jest jednak po stronie naszych klientów.

Zauważ, ile jest osób, które posiadają już na dysku swojego komputera wiele ebooków o najróżniejszej tematyce, gromadzą je, starannie przechowują, ale… nigdy nie wykorzystują tej wiedzy.

Ktoś kupił ebook pod wpływem impulsu (często tak właśnie jest), a potem emocje opadły. Niekiedy brak czasu jest tylko wymówką.

Często zdarza się, że problemem jest brak motywacji lub inne podobne przeszkody, które nasz odbiorca w sobie nosi. Dlatego warto je przewidzieć i zneutralizować w treści naszej oferty.

Często dotyczy to na przykład ebooków o odchudzaniu. Ktoś ma problem z nadwagą i zgromadził już 5 ebooków na ten temat, ponieważ szuka łatwego sposobu na zrzucenie kilku kilogramów.

Otrzymał prostą instrukcję co robić dzień po dniu, by osiągnąć ten cel, jedz tyle i tyle węglowodanów, uprawiaj sport itd., ale nie robi tego, więc nie ma efektów.

Osoba ta widząc kolejną książkę o odchudzaniu, prawdopodobnie jej nie kupi, być może ma do Ciebie zaufanie, być może cena nie gra roli, ale nie kupi, bo w tym przypadku przyczyna jest inna.

Ta osoba nie wierzy, że wykorzysta tą wiedzę, nawet jeśli jest ona wartościowa i świetnie opisana.

Ludzie kupując ebooki nie płacą za wiedzę, ale za korzyści i rezultaty, jakie dzięki tej wiedzy osiągną!

Jeśli nie wierzę, że osiągnę rezultat, to nie kupię ebooka. Jeśli wiem, że autorem jest znakomity trener, ale wiem też, że i tak nie schudnę, bo nie chce mi się chodzić na siłownię, to nie zapłacę za ebooka.

Rozwiązanie

Dlatego te właśnie obiekcje musimy zneutralizować w pierwszej kolejności. Jak to zrobić? Po pierwsze, musimy jasno zakomunikować, że lektura jest łatwa i przyjemna, a efekty pojawiają się szybko.

Najlepiej udowodnić również w jakiś sposób, że efekty na pewno się pojawią, a najlepiej bez większego wysiłku.

Możemy to osiągnąć w bardzo prosty sposób. Otóż wystarczy to co najważniejsze przedstawić w formie historii. Możemy zapewniać w nieskończoność o magicznych efektach „diety cud”, ale nic nie jest bardziej wiarygodne i przekonujące, jak słowa opowiedziane ustami naszego klienta.

Np. „Od 2 lat borykałem się problemem X, aż do czasu, gdy trafiłem na tego ebooka. Ten jeden trik, który natychmiast zastosowałem, sprawił, że już po tygodniu zobaczyłem dużą poprawę…”

W tym przykładzie mamy dodatkowo element transformacji, który dodatkowo wzmacnia siłę komunikatu.  Przedstawiaj sytuację klienta, któremu coś dolega, czegoś brakuje, ma jakiś problem (przed zastosowaniem Twojego produktu, wskazówek z Twojego ebooka itp.) oraz życie szczęśliwego klienta, który ten problem rozwiązał i doświadczył niezwykłych korzyści (po zastosowaniu Twojego produktu).

Metoda „przed i po” pozwala mocno zwizualizować korzyści, jakie można osiągnąć poprzez zakup Twojego produktu i udowodnić, że rozwiązanie, które proponujesz klientowi, naprawdę działa.

Jak zbudować zaufanie klienta

Nie ukrywaj się. Jeżeli klient odniesie wrażenie, że coś ukrywasz – jego zaufanie przepadnie bezpowrotnie. Dlatego udowodnij, że nie masz nic do ukrycia.

Przedstaw się, powiedz kim jesteś i przedstaw dowody swojej wiarygodności.

Bardzo dobrym pomysłem jest umieszczenie w ofercie własnego zdjęcia, a nawet, jeśli to możliwe, zdjęcia Twojej firmy, biura, całego zespołu pracowników. Jeśli chcesz, możesz nawet umieścić mapę dojazdu do Twojej firmy.

Umieść skan swojego podpisu. Podpisz się długopisem lub flamastrem na białej kartce, zeskanuj i wklej do oferty. Taki zabieg jest skutecznym uwiarygodnieniem i wizualizacją tego, że nie boisz się ujawnić swojej tożsamości.

Przygotuj jeden akapit pod tytułem „O autorze”. Napisz coś o sobie, o swoich osiągnięciach, chwal się swoimi sukcesami, przedstaw dowody uznania innych jeśli takie posiadasz.

Podaj dane swojej firmy, nazwę, adres, pokaż, że łatwo Cię znaleźć. Jeśli możesz to daj możliwość szybkiego i wygodnego skontaktowania się z Tobą, zadawania pytań.

Dzięki temu nie tylko wzmocnisz zaufanie, ale także poznasz lepiej poznasz potrzeby i obiekcje swoich klientów – te informacje pozwolą Ci potem pisać znacznie bardziej skuteczne oferty, ebooki i teksty reklamowe oraz tworzyć lepsze produkty.

Umieść opinie Twoich zadowolonych klientów. Poproś kilku klientów o napisanie 2, 3 zdań na temat jakości produktu, z którego skorzystali, jakości obsługi, efektów, których doświadczyli.

Możesz to wkleić do oferty w formie cytatu (jeśli klienci się zgodzą umieść również ich zdjęcia, nazwiska i podpisy), w formie zeskanowanej papierowej ankiety, a jeśli opinię od klienta otrzymałeś emailem, możesz otworzyć ten email i zrobić zrzut ekranu.

Im mocniej zwizualizujesz, tym lepiej. Dowód społeczny. Jest to skuteczny bodziec, pod wpływem którego nasi klienci często podejmują decyzję o zakupie.

Jeśli widzę, że wiele osób gdzieś idzie, to automatycznie zaczynam myśleć, że w tym miejscu jest coś atrakcyjnego i że faktycznie warto tam iść.

Jeśli wiele osób kupuje pączki z piekarni X, to znaczy, że ta piekarnia jest solidna, a pączki są naprawdę smaczne. Dlatego umieść w swojej ofercie elementy dowodu społecznego.

Możesz to zrobić pokazując liczbę fanów na Facebooku, napisz jak wiele osób kupiło już Twój ebook, zwizualizuj to, że Ciebie i Twoją firmę otacza społeczność ludzi, którzy są zadowoleni ze współpracy z Tobą.  Daj coś za darmo. Bezpłatne próbki zawsze cieszą się zainteresowaniem. Przed dokonaniem zapłaty, Twój klient może chcieć w jakiś sposób upewnić się, że nie kupuje kota w worku.

Dlatego pozwól skosztować najpierw odrobiny wiedzy z Twojej publikacji. Pozwól przekonać się, że warto za nią zapłacić.

W przypadku ebooka może to być po prostu darmowy fragment. Ciebie to zupełnie nic nie kosztuje, a zyskujesz dodatkowe zaufanie i reklamę.

Wybrany fragment ebooka może jeszcze bardziej podsycać pragnienie posiadania całości. Właśnie taki fragment wybierz i ofiaruj go klientom jako bezpłatną próbkę.

Zdradź w tym fragmencie jakąś drobną wskazówkę, najlepiej taką, aby klienci od razu poczuli, że otrzymują praktyczną i pożyteczną wiedzę, która coś atrakcyjnego wnosi, niech natychmiast poczują efekt, niech poczują zaangażowanie i ciekawość co jest dalej.

Gdy klient przekona się, że otrzymuje konkret, bez lania wody – wówczas będzie chciał tego więcej.

Konstrukcja strony sprzedażowej One Time Offer

1. Nagłówek

2. Opis zawartości – korzyści

3. Historie / opinie klientów

4. Elementy uwiarygadniające Ciebie

5. Cena – Promocja

6. Neutralizacja obiekcji „to jest zbyt drogie”

7. Bonus

8. Ograniczenie czasowe

9. Wezwanie do akcji

Całość może być całkiem krótka. Ważne, aby oferta była przejrzysta wizualnie. Zbyt duża ilość elementów może rozpraszać i męczyć wzrok.

Pamiętaj, że wszystko na tej stronie powinno być podporządkowane tylko jednemu celowi, którym jest skuteczna sprzedaż tego ebooka. Nie reklamujemy tutaj żadnych innych produktów, na to będzie czas i posłuży do tego kolejka wiadomości follow-up.

Nagłówek prawdopodobnie masz już gotowy. Jest nim tytuł Twojego ebooka. Jest to najważniejszy element. To od nagłówka będzie zależało, czy Twój odbiorca w ogóle przeczyta treść oferty.

Dobry nagłówek powinien składać się z kilku – kilkunastu słów, w których musisz zmieścić największe korzyści i trafić prosto w potrzeby odbiorcy.

Musi przykuwać uwagę i budzić ciekawość, by zbudować zaangażowanie w ciągu kilku sekund i zachęcić do dalszej lektury. Następnie szerzej przestawiamy korzyści. I podsycamy ogień. Możemy to zrobić w formie wypunktowanej listy, gdzie rozbijemy obietnice i korzyści zawarte w nagłówku na drobniejsze elementy.

W ten sposób możemy wypisać „osiągniesz to, to i to…”, „będziesz mieć to, to i to…”. Napisz również w jakim czasie pojawią się efekty.

Najlepiej żeby ten czas był możliwie krótki, ale nie przesadź z tym, bo nikt nie uwierzy Ci w obietnicę Jak zarobić milion w 24 godziny.

Zarówno nagłówek, jak też podpunkty na liście korzyści staraj się formułować w formie pytania. To dodatkowo wzmacnia siłę rażenia reklamy.  Tworząc opisy korzyści, możesz odnosić się do dwóch głównych podstawowych kategorii motywatorów: zysk i strata, czy też przyjemność i ból. Możesz pokazać odbiorcom nie tylko to co mogą osiągnąć, zyskać dzięki temu ebookowi, ale również to co stracą, jeśli go nie kupią.

Zysk... Korzyści wynikające z zakupu Twojego produktu

Dzięki tej jednej wskazówce opony Twojego samochodu będą zużywać się 2 razy wolniej. W ten sposób zyskasz minimum 200 zł rocznie.

Poczucie straty

Ta wiedza kosztuje 17 złotych, a jej znalezienie w Google zajmie Ci 20 godzin. Jeśli zarabiasz 10 zł/h to stracisz 200 złotych, a zaoszczędzisz tylko 17 zł.

Zastanów się czego Twój klient chce uniknąć („Twój szef już Cię nigdy tak nie upokorzy”, „Na zawsze pozbędziesz się bólu pleców”, „Nie będziesz musiał chodzić do dentysty”) i pokaż to w swojej ofercie.

Pomyśl co daje klientowi najwięcej szczęścia w życiu i pokaż w jaki sposób Twój produkt/ebook pomoże mu to osiągnąć („Będziesz lepiej się czuł”, „Będziesz pięknie wyglądać”, „Będzie Ci wygodnie”, „Inni będą ci zazdrościć i podziwiać cię” itd.).

Nie wszyscy marketerzy wykorzystują te metody, a są one bardzo skuteczne. Możemy sięgnąć głębiej w marzenia i cele naszych klientów i przez to stworzyć silniejszy przekaz marketingowy.

Jeśli kierowca kupuje klocki hamulcowe lub ebooka o tym jak je zamontować, to w rzeczywistości wcale nie płaci on za Twojego ebooka, ani za sprawne hamulce w swoim samochodzie – on płaci za bezpieczeństwo swoje i swoich dzieci, gdy je odwozi do szkoły.

Natomiast uniknąć chce konsekwencji ewentualnego wypadku. Odnieś ten przykład do swojej branży i pokaż co może dać Twój ebook Twoim klientom.

Historie i opinie klientów

Na temat historii i opinii klientów pisaliśmy wyżej. W tym miejscu chcę przypomnieć Ci istotną rzecz, która znacznie ułatwi Ci tworzenie oferty.

Pamiętaj, że historie i opinie możesz łatwo wykorzystać do tego, aby subtelnie i skutecznie przemycić do swojej oferty wszystkie ważne elementy, o których pisaliśmy.

Wszystkie korzyści i przestrogi, elementy uwiarygadniające, transformację przed i po, neutralizację wysokiej ceny, dowód społeczny, dowody szybkich rezultatów. To wszystko i wiele innych rzeczy możesz przedstawić w formie historii.

Jeśli więc nie masz pomysłu na ciekawe przedstawienie tych elementów – niech Twoi klienci je opiszą, a Ty wstaw cytaty do swojej oferty.

Cena – Promocja

W chwili wezwania do akcji, gdy klient przeczytał ofertę, patrzy na przycisk Dodaj Do Koszyka i podejmuje ostateczną decyzję, warto pobudzić jego wyobraźnię jeszcze bardziej w bardzo prosty sposób, czyli poprzez stworzenie promocji.

Jest to niezwykle prosty zabieg, ale zawsze podnosi prawdopodobieństwo zakupu. Dlatego wykorzystaj to.

Bonus

Prezenty zawsze budzą emocje. Jeżeli odbiorca widzi, że może coś kupić za 50 zł, ale właśnie trafił na promocję i kupując coś za 50 zł dostanie bonus o wartości 20 zł, to w rezultacie będzie mieć odczucie, że zapłacił 30 zł.

Ludzie lubią kupować, tylko nie zawsze chcą się rozstawać ze swoimi pieniędzmi. Zatem trzeba im pokazać, że warto kupować poprzez wykorzystanie ich własnej zachłanności.

A co będzie jeśli wartość bonusu przekroczy cenę produktu głównego?

Jeśli kupisz tego ebooka za 50 zł, otrzymasz w prezencie drugi o wartości 60 zł? To tak, jakbyś dopłacał klientom za robienie zakupów. I o to chodzi. W tej sytuacji klient czuje, że zrobił naprawdę dobry interes.  On jest zadowolony, a Ty zarobiłeś 50 zł. Oczywiście cały trik polega na tym, że ebook jest plikiem pdf, który możesz kopiować nieskończoną ilość razy i nic Cię to nie kosztuje.

Z drugiej strony, Twojemu klientowi również się to opłaca, ponieważ otrzymał dodatkową dawkę wartościowej wiedzy, za którą być może rzeczywiście niedługo by również zapłacił.

W zależności od tego, czym się zajmujesz, możesz wykorzystywać inne pomysły na bonusy.

Prezentem może być dostęp do treści na Twoim blogu, członkostwo VIP w serwisie lub sklepie internetowym, kody rabatowe, a nawet realne produkty (jakiś najtańszy produkt z Twojego sklepu), dzięki czemu klient doświadczy jakości obsługi, przesyłki, opakowania itd., co bardzo szybko i trwale zbuduje wizerunek sklepu i ciepłą relację z klientami.

W tym ostatnim przypadku musisz jednak cenę ebooka skalkulować w taki sposób, by z jego sprzedaży móc sfinansować taką promocję.

Neutralizacja ceny

Tą obiekcję zneutralizowaliśmy już w dużym stopniu poprzez promocję, a dodatkowo wzmocniliśmy poprzez bonus. Jest to oddziaływanie na emocje.

Decyzje zakupowe zawsze są dyktowane emocjami. Jeśli jednak u naszego klienta logika zaczyna dochodzić do głosu, to przypomnij mu to co napisaliśmy wyżej: Kupując gotowy ebook oszczędzasz X godzin, czyli zyskujesz X złotych, więc ten ebook tak naprawdę nic cię nie kosztuje.

Ponadto stosując trik z tego ebooka zarobisz X zł/mc z powodu korzyści XY. Jak widzisz, znaczna część oferty podporządkowana jest temu, by przekonać klienta do płacenia.

Musisz wytłumaczyć klientowi, że to nie jest wydatek, lecz inwestycja. Najpierw wyjaśnij, że cena jest śmiesznie niska „Otrzymujesz spełnienie swoich marzeń (nie ebook, lecz korzyści) oraz super prezent, a wszystko to w cenie kilograma kiełbasy”.

A następnie udowodnij, że dzięki tym korzyściom jego życie zmieni się na lepsze i przelicz to na konkretne kwoty. „…i dzięki temu już nigdy nie wydasz ani grosza na leki przeciwbólowe…, …a więc zarobisz na tym 100 zł miesięcznie…”

Ograniczenie czasowe

Jest to silny bodziec, który możemy wykorzystać do wywołania natychmiastowej reakcji. Teraz albo nigdy. Otrzymujesz naprawdę świetny ebook o wartości 200 zł w promocyjnej cenie 27 zł. Oszczędzasz 173 zł.

Dodatkowo otrzymujesz prezent o wartości 32 zł. Jest to moje powitanie dla Ciebie, za to, że dołączyłeś dziś do grupy moich subskrybentów. Tą ofertę widzisz jednak tylko jeden raz.

Gdy ta strona wygaśnie – już jej więcej nie zobaczysz. Poniżej umieszczamy zegar odliczający czas. Przed oczami klienta migają kolejne upływające sekundy.

Dzięki temu wiemy, że nie odłoży on tej decyzji na potem „Teraz się spieszę, jutro się zastanowię”, bo potem prawdopodobnie zapomni albo nie znajdzie już naszej strony.

Natomiast w tej sytuacji rośnie w nim poczucie straty, być może jeszcze się waha, ale czuje on obawę, że coś wartościowego mu przejdzie koło nosa, jeśli nie zdąży zareagować na czas.

Jeżeli temat ebooka jest dobrze dobrany do potrzeb grupy docelowej, a strona One Time Offer przygotowana starannie, to w tym momencie z pewnością zbudowaliśmy pozytywne napięcie, na tyle intensywne, że spora część odbiorców z pewnością zapłaci za Twojego ebooka.

Jak widzisz, pisanie ofert sprzedażowych wcale nie jest takie trudne. Powyższy schemat możesz zastosować także na Allegro lub w swoim sklepi internetowym.

Teraz zajmiemy się kwestią techniczną. Zapewne już się zastanawiasz na przykład jak zrobić na stronie internetowej taki zegar.

Taki gadżet oraz całą stronę z jednorazową ofertą zrobisz zaraz w mgnieniu oka korzystając z naszej instrukcji, którą znajdziesz tutaj.