Jak mieć wyższe ceny i wygrać z konkurencją - firma vendingowa 

Jak założyć i prowadzić własną firmę krok po kroku? Rozpoczęcie działalności gospodarczej przez internet. Zarabianie pieniędzy przez internet i jak zarobić w domu - poradnik
 

 


Jak mieć wyższe ceny i wygrać z konkurencją - firma vendingowa

Przewagę konkurencyjną można zdobyć nie tylko cenami, a walka z konkurencją wcale nie musi być uciążliwa. Wystarczy odrobinę wysiłku i trochę wiedzy o biznesie.

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.

Większość ludzi walkę o klienta kojarzy wyłącznie, a przynajmniej przede wszystkim z walką cenową. Wydaje nam się, że wystarczy obniżyć ceny i klienci od razu do nas przybiegną, bo u nas mają taniej. Zobaczmy jak to działa w rzeczywistości.

Strategia niskich cen

Strategia niskich cen w wielu przypadkach rzeczywiście działa doskonale. Widzimy to choćby na przykładzie marketów takich jak Lidl czy Biedronka. Już sama nazwa takiej sieci kojarzy nam się z niskimi cenami. Jeśli do tego dodamy znany slogan "codziennie niskie ceny"... wszystko jest jasne.

W praktyce jednak okazuje się, że w tych sklepach nie wszystko opłaca się kupować, nie wszystko jest takie tanie, a wizerunek oparty na idei niskich cen jest po prostu strategią marketingową. Nie zmienia to faktu, że sklepy takie jak Biedronka, przyciągają wiele osób, które oszczędzają pieniądze i chcą zrobić codzienne zakupy jak najtańszym kosztem.

W efekcie klientami takich sklepów są ludzie najbiedniejsi, którzy zarabiają najniższą krajową, ludzie lubiący szukać promocji oraz dusigrosze i sknerusy. Oczywiście nie ma niczego złego w oszczędzaniu pieniędzy. Jednocześnie wiemy, że w Biedronce znajdziemy produkty w niskich cenach. Jednak w przypadku takiej strategii ma to jeszcze jedną konsekwencję. Otóż taki sklep nikomu nie kojarzy się z jakimkolwiek prestiżem i przyzwoitym standardem. Przeciwnie - zwyczaj robienia tam zakupów kojarzony jest z niskim statusem społecznym, a produkty z niską jakością.

Jest to naturalna konsekwencja wynikająca z naszej psychologii. W zasadzie nie istotne jest czy dany produkt charakteryzuje się wysoką jakością czy nie. Jeśli jest tani to automatycznie postrzegamy go jako ten gorszy. I odwrotnie, produkty droższe intuicyjnie z automatu oceniamy wyżej, choć w rzeczywistości nie zawsze są one lepsze pod jakimkolwiek względem od swoich tańszych odpowiedników.

Dobra luksusowe

Drugim istotnym tutaj aspektem jest nasza żądza luksusu. Prawie każdy z nas marzy o wygodnym, luksusowym życiu, pięknym domu z basenem, markowych ubraniach itd. Problem jest oczywiście tylko jeden - nie wszystkich na to stać. Dlatego często sięgamy po tańszy produkt, ale nie robimy tego, bo chcemy go mieć, ale dlatego że ten z wyższej półki jest dla nas zbyt drogi.

Każdy chciałby mieć nowego Bentleya. Tymczasem większość ludzi jeździ starymi Fiatami, Fordami czy Oplami. Drogie produkty kojarzą nam się z luksusem, przyjemnością, prestiżem. Prawie każdy chciałby tego doświadczyć chociaż przez chwilę. Drogie produkty kojarzone są z wysoką jakością i zawsze są bardziej przez wszystkich pożądane...

No właśnie... Tymczasem Ty najchętniej napisałbyś na swoim automacie "codziennie niskie ceny" i obniżyłbyś cenę kawy o połowę... Czy to będzie dobra strategia dla firmy vendingowej? Czy wyżej opisane mechanizmy psychologiczne nie mają w vendingu znaczenia? Otóż mają ogromne znaczenie.

W vendingu psychologia sprzedaży jest istotna o wiele bardziej niż mogłoby Ci się wydawać. I w zasadzie cała istota działania automatów vendingowych opiera się w dużej mierze na emocjach i zjawisku spontanicznego zakupu - dotyczy to produktów w niskich cenach, ale nie chodzi tutaj o "biedronkową" taniość i niskie marże.

Chodzi tutaj po prostu o to, że w grę wchodzą w tym przypadku niewielkie kwoty, ponieważ jeśli kawa z automatu będzie kosztować np. 10 zł za jeden kubek, to będzie to w większości przypadków droga kawa. Co nie zmienia jednak faktu, że kwota 10 zł to bardzo mała kwota, którą każda, nawet mało zarabiająca osoba może sobie pozwolić spontanicznie roztrwonić na jakąś bzdurę lub nagłą zachciankę.

I właśnie na tym w dużej mierze opiera się potęga automatów vendingowych w przypadku takich produktów jak słodycze czy kawa. Dlatego ta kawa może kosztować 3 zł, a równie dobrze może kosztować 5 zł - tak czy tak, każdego stać, żeby ją kupić. ...a Ty chcesz obniżyć cenę kawy, żeby mieć 10 groszy taniej niż u konkurencji...?

W praktyce zdarza się, że dwie firmy vendingowe walczą ze sobą właśnie poprzez bezsensowne obniżanie cen. Jeśli on sprzedaje batony po 3 zł to ja zrobię po 2.80zł... a jutro przychodzę, patrzę i co widzę... on już ma po 2.70zł... I tak dalej. W konsekwencji tracicie na tym obydwoje, ponieważ kilkadziesiąt groszy na jednym batonie nie zwiększy Ci sprzedaży tak bardzo, aby było to opłacalne na dłuższą metę. Natomiast zysk ze sprzedaży spada i obydwoje zarabiacie mniej.

Po drugie raczej nikt nie będzie zważał na 10-groszową różnicę cen. Jeśli ten drugi automat stoi po drugiej stronie budynku, a może nawet na innym piętrze, to nikt nie będzie tam biegać, żeby zaoszczędzić 10 groszy (być może wyjątkiem będą dzieci w szkole).

Cenowy kompromis z konkurencją

Jeśli zaczynam działać w nowym miejscu i widzę, że konkurencja sprzedaje tam batony np. po 3.50 zł (lub w jakiejkolwiek innej cenie) to ja również będę je oferować dokładnie w takiej samej cenie. Z resztą jeśli zdecydowałem się na obsługę tego punktu, oznacza to, że wcześniej zbadałem tutejszy rynek oraz konkurencję i wiem jaką w danym przypadku należy przyjąć strategię.

W każdym razie rozpoczynam od cen dokładnie takich samych, jakie stosuje moja konkurencja. W ten sposób nie odstraszam klientów "drożyzną", ale jednocześnie nie rozpętam w ten sposób bezsensownej wojny cenowej. Natomiast z czasem staram się działać w przeciwnym wręcz kierunku. Stopniowo podnoszę niektóre ceny, eksperymentuję i badam na ile mogę sobie pozwolić. Jeśli okaże się, że przy wyższych cenach towar sprzedaje się równie dobrze, to czemu nie?

Jakość produktu i zwyczaje klienta

Wróćmy jednak do naszego automatu z kawą. Tutaj mamy całkiem spore pole manewru. Wynika to nie tylko z wysokich marż, ale również ze specyfiki produktu. Nie wiem czy akurat Ty lubisz kawę i jaki masz stosunek do tego napoju. Jednak bez względu na to, nigdy nie oceniaj klientów swoją miarą.

Jeśli Ty nie pijesz kawy, trudno Ci będzie trafnie ocenić ten rynek - w takiej sytuacji poproś o radę kogoś ze znajomych lub rodziny - kogoś kto regularnie pije kawę. Rozmawiaj z ludźmi i poznawaj ich poglądy, zwyczaje i gusta, ale nigdy nie mierz rynku swoją miarą. Jeśli Ty lubisz bardzo mocną kawę, nie oznacza to, ze każdy lubi, być może Ty pijesz wyłącznie kawę z mlekiem, ale może okazać się, że większość Twoich klientów woli czarną. Być może Ty uważasz, że nigdy byś nie zapłacił np. 7 złotych za kubek kawy z automatu, ale nie oznacza to, że Twoi klienci tyle nie zapłacą. I tak dalej.

Kawa to napój kultowy. Wiele osób pije kawę nie tylko ze względu na dawkę kofeiny w niej zawartej. Ludzie piją kawę również dla jej smaku i aromatu, sięgają po ten napój, aby poczuć chwilę relaksu. Czasami konsumpcja kawy jest wręcz jak swoisty "rytuał" o poranku, po obiedzie lub też właśnie w pracy podczas przerwy na drugie śniadanie. Chwila odprężenia i oderwania się od obowiązków, a także ważne dopełnienie posiłku. Dlatego dla wielu osób bardzo ważna jest jakość kawy i te osoby gotowe są za tą jakość zapłacić.

Psychologia sprzedaży

A teraz wyobraź sobie prosty scenariusz...

Wstawiasz swój kawomat do naszego biurowca. Tuż obok stoi kawomat od firmy konkurencyjnej. Obydwoje sprzedajecie kawę np. po 2.50 zł za kubek. W obydwu automatach kawa niczym się nie różni. Maszyny same w sobie również są tej samej klasy i wyglądają bardzo podobnie. Krótko mówiąc, Wasze oferty są po prostu takie same.

Różnica polega wyłącznie na tym, że do kawomatu od Twojej konkurencji klienci są już przyzwyczajeni, korzystają z niego od dawna i mają do niego zaufanie. Natomiast Ty jesteś tu nowy i musisz w jakiś sposób przekonać ludzi, żeby wybrali właśnie Twoją maszynę... Jak to zrobić?

Zakładamy oczywiście, że obniżanie cen nie wchodzi w grę. Bez wątpienia w takich okolicznościach w naturalny sposób pozyskasz część klientów samoistnie. Maszyny są tym samym miejscu i oferują to samo w tej samej cenie. Prędzej czy później wszystkim będzie zupełnie obojętne, z którego kawomatu kupili napój. I sprzedaż powinna rozłożyć się mniej więcej "pół na pół".

Jednak w jaki sposób przekonać "tą drugą połowę" ludzi, że Twój automat jest lepszy? I jak to zrobić bez obniżania cen? Mianowicie możesz wykorzystać powszechne psychologiczne mechanizmy, o których mówiliśmy na początku tego rozdziału (nie bez powodu rozdział ten rozpoczął się właśnie w taki a nie inny sposób). Wprawdzie nie możesz (nie chcesz) obniżać cen... ale możesz je podnieść!

Chodzi o to, że Twoim zadaniem nie jest przekonanie ludzi, że Twój kawomat jest lepszy. Twoim prawdziwym zadaniem jest to, aby pokazać ludziom, że Twój automat daje ludziom coś lepszego! Twój klient musi dostrzegać konkretne korzyści, jakie będzie miał dzięki temu, że wybierze właśnie Twoją maszynę.

Dlatego od dzisiaj Twoja kawa kosztuje 3.50 zł, ponieważ Twoja maszyna serwuje ekskluzywną kawę najwyższej jakości. Twój produkt powinien stać się synonimem prestiżu i luksusu. Natomiast Twoja konkurencja sprzedaje byle jaką "taniochę" ...kto wie może nawet swoją kawę też kupuje w Biedronce ;)

Jakość kosztuje. Ludzie to rozumieją i pożądają jakości nie tylko dlatego, że wysoka jakość produktu jest wartością samą w sobie, ale również dlatego, że daje im to upragnione uczucie prestiżu, lepszego wizerunku i w efekcie daje im to poczucie wyższej wartości i dodaje pewności siebie.

Być może wydaje Ci się to absurdalne, ale tak w rzeczywistości działa ludzka psychika. Zdecydowaną większość naszych decyzji zakupowych podejmujemy całkowicie emocjonalnie. I mechanizmy te wykorzystywane są i działają w marketingu w każdej branży. W vendingu również, choć akurat w branży vendingowej znaczna część firm o tym zapomina, dlatego Ty możesz dzięki temu znacznie łatwiej wykorzystywać takie triki.

Prestiż i poczucie wartości

Wyobraź sobie, że do biurowca wchodzi dyrektor dużej firmy, którego wszyscy tutaj znają, podchodzi do automatu... i kupuje kawę z tańszego ("gorszego") automatu... Raczej tego nie zrobi. A co w takim razie ze zwykłymi pracownikami? Oni też nie chcą być gorsi. Jeśli jedna kawa kosztuje 2.50zł, a druga 3.50zł to procentowa różnica cen jest bardzo duża (tym bardziej Twoja marża i czysty zysk ze sprzedaży jest znacznie wyższy).

Jednak wciąż są to bardzo małe kwoty. Dlatego przeciętny pracownik, nawet jeśli zarabia najniższą krajową, bez problemu może sobie pozwolić, aby dołożyć tą złotówkę, kupić droższą kawę, "podarować sobie odrobinę luksusu" i poprawić swoje samopoczucie. Każda osoba lubi prestiż. A właśnie przeciętny pracownik, który zarabia grosze, żona go wyzywa, a w pracy cały dzień kierownicy go poniżają...

Właśnie on poczucia własnej wartości i poczucia odrobiny prestiżu potrzebuje najbardziej. Poza tym, ludzie, którzy niewiele zarabiają, zazwyczaj wydają więcej pieniędzy w bezsensowny sposób, ponieważ brak im edukacji finansowej. I jest to udowodniony fakt.

W tym momencie kawomat z tanią kawą, chociaż w praktyce wcale nie jest gorszy, to jednak wizerunkowo zdecydowanie stracił. Jego wizerunek jest gorszy. A oferowana kawa może zacząć być postrzegana właśnie jak taka tania kawa "z Biedronki". I z pewnością wiele osób wybierze Twój automat właśnie z tego i wyłącznie z tego powodu.

Ludzka psychika działa w taki przewidywalny sposób, że nawet jeśli w obydwu maszynach będzie serwowana dokładnie ta sama kawa, to i tak większość ludzi stwierdzi, że kawa z droższego automatu jest smaczniejsza. Jest to oczywiście złudzenie, ale w praktyce jesteśmy w ten sposób oszukiwani każdego dnia przez kampanie marketingowe wielu firm, a nawet w każdym markecie.

Być może nawet ludzie zaczną się zastanawiać nad jakością kawy od Twojej konkurencji... "co z tą kawą jest nie tak, że jest taka tania...?". Kiedy widzisz ofertę sprzedaży np. samochodu, laptopa lub jakiegokolwiek produktu i proponowana cena jest znacznie niższa od ceny rynkowej, wówczas dzwonisz i rozpoczynasz rozmowę słowami: "Co z tym autem jest nie tak?".

Znowu działa ludzka psychika. Z jednej strony jesteśmy łakomi na promocje i okazje cenowe, a z drugiej strony niedowierzamy i szukamy haczyków, nawet jeśli ich nie ma. Jednak nawet w przypadku zakupu samochodu często jesteśmy skłonni wiele dopłacić... nie tylko dla jakości lub komfortu - często wyłącznie po to, aby komuś zaimponować.

Wizerunek marki

Jednak aby nasza strategia ekskluzywnej kawy była skuteczna - samo podniesienie ceny raczej nie wystarczy. Oczywiście wyższa cena sama w sobie już na starcie sugeruje wyższą jakość, o czym już mówiliśmy, może to być w pewnym stopniu skuteczne (co z resztą zostało wielokrotnie udowodnione). Natomiast my zastosujemy zorganizowaną strategię, która będzie składać się z dodatkowych elementów, aby na stałe przywiązać klientów do naszego kawomatu.

Po pierwsze, sama maszyna musi odpowiednio wyglądać. Grafika na automacie powinna sugerować, że mamy do czynienia z luksusem. Nie znaczy to, że musimy zaprezentować zdjęcia luksusowych samochodów i złote klamki. Jednak istnieje wiele zabiegów, które są bardzo dyskretne, ale działają (np. odpowiedni rodzaj fontu, treść napisów, ogólna kolorystyka, dobrze zrobione zdjęcie filiżanki kawy itp.), ale jest to bardzo długi temat na osobną książkę.

Jeśli kreujemy nasz prestiżowy wizerunek to również nazwy kawy powinny się czymś wyróżniać i robić odpowiednie wrażenie. Pod tym względem ogranicza nas tylko wyobraźnia, a poza tym to nic nie kosztuje. Wystarczy wydrukować odpowiednie etykiety. W większości przypadków na kawomatach znajdują się napisy w stylu: "kawa - cena", "kawa z cukrem - cena" itp. Możemy więc pójść o krok dalej i napisać "kawa super de luxe" lub inne bzdury, które efektownie brzmią, aby klient miał dodatkowy bodziec i uczucie, że kupuje coś unikalnego.

Do tego wszystkiego możesz umieścić na automacie opisy Twoich kaw, opisać unikalne receptury, z jakiego egzotycznego zakątka świata pochodzi Twoja kawa, jak działa zaparzacz w Twojej maszynie, jak jest palona, jaki to gatunek lub mieszanka kaw... ogólnie użyj takich argumentów jakich możesz, aby wytłumaczyć klientowi, dlaczego Twoja kawa jest taka wyjątkowa, smaczna, aromatyczna i ekskluzywna. To również praktycznie nic Cię nie kosztuje - jednorazowy wydruk naklejki na automat plus oczywiście trochę pracy, aby przygotować opisy oraz opcjonalnie również jakieś ciekawe fotografie lub grafikę.

Noi oczywiście jakość Twojej kawy powinna być rzeczywiście wysoka. Kup sobie kubek kawy od konkurencji i zbadaj jej jakość, smak, czy jest mocna itd. Postaraj się znaleźć coś lepszego. Nawet jeśli taka kawa będzie droższa przez co wzrośnie koszt produkcji w przeliczeniu na porcję, to nie będzie mieć znaczenia, ponieważ tak wysoka marża wynagrodzi Ci to podwójnie.

Stopniowe, ale stabilne przejmowanie rynku

Takie podejście jest nie tylko uczciwe, ale pozwoli Ci utrzymać klientów w dłuższym terminie, ponieważ wszędzie znajdą się ludzie, którzy rzeczywiście na kawie bardzo dobrze się znają, są znawcami i smakoszami tego napoju. I ci ludzie podzielą się ze znajomymi swoją opinią na temat Twojej kawy. To jest pewne. A wtedy wiele osób pójdzie w ślad za autorytetem obeznanych w kawie smakoszy i tym chętniej zapłacą 3.50zł za Twoją kawę.

W tym momencie chciałbym zobaczyć minę ludzi z firmy konkurencyjnej. Działają tam od lat i oferują dobre, sprawdzone napoje, biznes się kręci i ludzie są zadowoleni. Aż tu nagle przychodzi konkurencja z dużo wyższymi cenami, a oni tracą klientów... Co jest grane?!

W rzeczywistości jeśli naprawdę chcesz skutecznie wykurzyć konkurencję (a wiem, że chcesz :), powinieneś wprowadzać kolejne triki. Sama w sobie strategia oparta na prestiżu i jakości jest jak najbardziej skuteczna i myślę, że udało mi się przekonać Cię co do zasadności tego stwierdzenia. Jednak zawsze pozostaną ludzie z silną skłonnością do oszczędzania. Zawsze pozostanie ktoś kto wybierze towar "z najniższej półki".

Dotyczy to zwłaszcza miejsc, gdzie przebywają ludzie dysponujący naprawdę ograniczonym budżetem - na przykład akademiki. Natomiast np. w biurowcach przebywają ludzie, którzy pracują i zarabiają, więc stać ich na Twoją kawę, nawet jeśli ich pensja nie jest wysoka (podobnie na dworcach, gdzie ludzie są przygotowani na wydatki związane z podróżą albo w szpitalach, gdzie pieniądze schodzą na dalszy plan, ponieważ zdrowie jest najważniejsze itd.).

Jednak nawet w bogatym biurowcu znajdzie się sknera. I kupi kiepską "taniochę" :)

Opcje w automacie dla różnych grup docelowych

Dlatego musimy być przygotowani również na to i przygotować ofertę dla sknery. Mianowicie oprócz całego tego luksusowego wizerunku i całej psychologicznej otoczki możemy znacznie wzmocnić działanie naszych zabiegów marketingowych. I możemy osiągnąć to jeśli obok tych wszystkich emocjonalnych bodźców dostarczymy klientowi racjonalnego argumentu, który będzie niezaprzeczalny, mocno widoczny i namacalny.

A takim argumentem w praktyce może być zwykłe zwiększenie pojemności kubka... To proste. Jeśli ktoś kupuje kawę i ma za nią zapłacić więcej, to oczekuje czegoś więcej. Wprawdzie czuje lepszy smak i jest zadowolony, ale jakiś wewnętrzny głos podpowiada mu, że mógł zaoszczędzić złotówkę, ale tego nie zrobił.

Ostatecznie jeśli ktoś pracuje w biurze 20 dni w miesiącu i każdego dnia w pracy wypija jedną kawę z automatu, to jego miesięczne wydatki wzrosły o 20zł/mc, ponieważ zaczął pić Twoją luksusową kawę. Dlatego aby trwale uzależnić klientów od naszej kawy możemy zwiększyć porcję i w ten sposób damy im kolejną przekonującą wartość.

Jeśli Twoja konkurencja stosuje kubki o pojemności 150 militrów (bardzo często stosowane w vendingu) to u siebie możesz wprowadzić porcje 180 mililitrów. I to jest bardzo namacalny i widoczny gołym okiem argument. Klient płaci więcej i otrzymuje więcej. Nie tylko jakość, ale również ilość. I to jest coś! Klient ma poczucie, że zapłacił nie tylko za lepszą jakość, lepszy smak i aromat.

W takiej sytuacji dajesz klientowi dobrą kawę, prestiż, lepsze samopoczucie i "odrobinę luksusu", ale jednocześnie dajesz mu również proporcjonalną ilość i bardzo namacalny argument. Twój klient ma teraz nie tylko zaspokojoną zachciankę i potrzeby emocjonalne, wizerunkowe itp.

Twój klient ma również komfort psychiczny pod tytułem "to są dobrze zainwestowane pieniądze - zapłaciłem więcej i otrzymałem więcej", a do tego ma jednocześnie poczucie zaspokojenia wewnętrznych potrzeb psychologicznych i te wszystkie wartości będą mu się teraz kojarzyć z Twoim automatem! Dlatego zapewne wróci i kupi znowu...

Koszty i zwrot z inwestycji

W praktyce nieco dołożysz do interesu, ponieważ trochę wzrośnie koszt produkcji każdej porcji kawy (dokładnie na temat takich kosztów pisałem w jednym z poprzednich rozdziałów). Jednak w stosunku do wysokości marży i ostatecznego zysku nie będzie to bardzo odczuwalne. Zwiększając porcję o 30 ml oraz cenę o 1zł i tak wyjdziesz na tym bardzo dobrze. Natomiast jeśli dzięki temu wykurzysz konkurencję - ostatecznie zarobisz w ten sposób znacznie więcej.

Kolejną kwestią, jaką musimy tutaj poruszyć, są same kubki. Jeśli chcesz się lansować w kontekście luksusu - obowiązkowo musisz stosować w swojej maszynie kubki papierowe. Są one postrzegane jako lepsze, zdrowsze, ekologiczne i bardziej eleganckie. Kosztują niewiele więcej i przy takiej strategii nie odczujesz tej inwestycji.

Dlatego pamiętaj o tym, bo ma to znaczenie. Tym bardziej, jeśli Twoja konkurencja również stosuje kubki papierowe, to nie możesz pod tym względem wypaść gorzej. A jeśli konkurencja stosuje kubki plastikowe... wówczas Twoja przewaga rośnie po raz kolejny.

I ostatnia sprawa, która pomoże Ci ostatecznie rozwiać wszelkie wątpliwości... a raczej wątpliwości Twoich klientów, którzy wahają się nad wyborem kawy. Mianowicie możesz zastosować w swojej maszynie ofertę alternatywną. Zaproponuj 2 rodzaje kawy. Daj swoim klientom wybór. Może to być kawa lepsza "super de luxe" oraz kawa gorsza "zwykła kawa".

Jedna za 3.50zł, a druga za 2.50zł. Oczywiście nie możesz tańszej kawy nazwać "zwykła kawa". Marketing musi się zgadzać. Dlatego tańsza kawa będzie "złota", a droższa "platynowa". Konkretne nazwy możesz sobie wymyślać według własnych potrzeb, ale zasada jest właśnie taka - tańsza jest super, a droższa jest mega super. Natomiast "zwykła" kawa jest w kawomacie Twojej konkurencji :) Jeśli uda Ci się w ten sposób to rozegrać - wygrałeś.

W takiej sytuacji klient ma do wyboru kawę za 2.50zł w jednym i w drugim automacie. Natomiast w Twojej maszynie ma dodatkowo opcję wyboru luksusowej kawy za 3.50zł. I teraz pomyśl... Nawet jeśli klient zdecyduje się na zakup tańszej kawy... to Twoja "gorsza" kawa będzie go kosztować tyle samo co w kawomacie konkurencji, będzie ona może nie tak prestiżowa..., ale będzie pochodzić z Twojego prestiżowego automatu...

I w tym przypadku dzięki samemu wizerunkowi... sprzedając to samo i takiej samej cenie... dajesz klientowi dodatkową wartość. Dajesz poczucie obcowania z czymś lepszym, ekskluzywnym i pożądanym. Dlatego nawet jeśli jest to ta sama "zwykła" kawa w tej samej cenie... Twój klient nie traci nic wybierając Twoją maszynę, ale zyskuje pozytywne emocje i zaspakaja potrzeby z tym związane, bo może nie jest to ta droższa "platynowa" kawa, ale jednak jest to kawa z "platynowego" kawomatu.

Jest to oczywiście złudne wrażenie. W rzeczywistości jest to zabawa iluzją. Jednak musisz zdać sobie sprawę, że w marketingu jest to codzienność i rutynowa praktyka. I to działa. Nie bez powodu wielkie koncerny inwestują miliony dolarów w różnorodne kampanie marketingowe. I prawie zawsze takie kampanie nie zmierzają do bezpośredniej sprzedaży danego produktu, ale do budowy wizerunku marki i stworzenia pozytywnych skojarzeń z konkretnym produktem.

Automaty z Coca-Colą

Doskonałym przykładem jest choćby Coca-Cola - w reklamach tej marki nie mówi się o tym, jaki ten napój jest smaczny, nie mówi się o jego właściwościach itd. Zamiast tego reklamy pokazują szczęśliwych ludzi, którzy po prostu trzymają w dłoni butelkę coli z odpowiednim logotypem. Komunikat jest jednoznaczny (choć często nieświadomy) - kiedy jest Coca-cola to jest fajnie. To wszystko. Dzięki temu potem nie trzeba już reklamować produktu samego w sobie..., bo sprzedaje się sam...

To jest psychologia sprzedaży. Jeśli Twoja firma obsługuje automaty do sprzedaży zimnych napoi, to z pewnością wiesz, które marki sprzedają się doskonale... i wcale nie trzeba ich reklamować.

Ty prawdopodobnie nie możesz sobie pozwolić na kampanie marketingowe za miliony dolarów. Jednak nie znaczy to, że nie możesz zastosować podobnych mechanizmów na mniejszą skalę. I skutecznie podbijać w ten sposób serca Twoich klientów.

Dzięki temu Twoi klienci zyskają nie tylko produkt, który kupują, ale również satysfakcję i radość obcowania z Twoją marką. Jednocześnie Ty zaczniesz zarabiać pieniądze i zbudujesz stabilny biznes otoczony społecznością lojalnych klientów. Wprawdzie pozostanie ktoś, kto na tym straci... Twoja konkurencja..., ale to już nie Twój problem.

Cały przykład omówiliśmy w oparciu o jeden konkretny produkt - kawę. Jednak nie jest to jedyny produkt, na którym można bardzo dobrze zarabiać w branży vendingowej. Opisane strategie i mechanizmy możesz zastosować również w przypadku innego asortymentu, ponieważ mechanizmy psychologiczne, które kierują decyzjami Twoich klientów, zawsze pozostaną takie same.

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.




Więcej o automatach i biznesie vendingowym:



Interesuje Cię biznes
i zarabianie przez Internet?

Poznaj tajniki prowadzenia dochodowej firmy
i skutecznego zarabiania w Internecie.

Metody, narzędzia i rozwiązania, o których nie mówi się głośno, które odmienią Twóje finanse, które otworzą Twoje oczy na możliwości, o których nawet nie śnisz.

Informacje i biznesie i prowadzeniu własnej firmy oraz praca i zarabianie przez Internet.



| Regulamin Serwisu | Polityka Prywatności | Mapa Serwisu |
Copyright zysk24.com © 2011-2018. All Rights Reserved