Jak negocjować warunki umowy najmu miejsca pod automat 

Jak założyć i prowadzić własną firmę krok po kroku? Rozpoczęcie działalności gospodarczej przez internet. Zarabianie pieniędzy przez internet i jak zarobić w domu - poradnik
 

 


Jak negocjować warunki umowy najmu miejsca pod automat vendingowy

Ustawiając maszynę w nowym punkcie handlowym warto zadbać o odpowiednią treść umowy, aby maksymalizować dochody z automatów w długiej perspektywie czasu

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.

Kiedy już znalazłeś odpowiednie miejsce i doszedłeś do wniosku, że warto tam wejść, nie pozostaje Ci nic innego jak przystąpić do rozmów w tej sprawie, a więc spotkać się z osobą decyzyjną w danym obiekcie i przedstawić ofertę współpracy.

Jednak najpierw musisz się do tego odpowiednio przygotować. Upewnij się czy masz przygotowane wizytówki oraz foldery firmowe oraz aktualne broszury produktowe. Upewnij się także czy Twoja strona internetowa działa poprawnie, a informacje na niej są aktualne. Być może wydaje Ci się, że to drobne szczegóły, ale są to przecież Twoje podstawowe narzędzia, które będą Ci potrzebne, aby podczas spotkania profesjonalnie przedstawić Twoją firmę i zaprezentować Twoją ofertę. Poza tym takie właśnie szczegóły również budują Twój wizerunek. Pisałem więcej na ten temat w rozdziale o marketingu.

W zależności od okoliczności przemyśl jakie są Twoje atuty i najmocniejsze strony w tej konkretnej sytuacji oraz przygotuj się tak, aby umieć je efektownie i przekonująco zaprezentować. Nawet jeśli jest to zwykły, standardowy przypadek, czyli jest to jedna wielu podobnych lokalizacji o przeciętnych potrzebach, a Ty proponujesz standardowe automaty z tymi samymi produktami, jakie ma większość firm vendingowych, zawsze pamiętaj, że istotne jest nie tylko to co powiesz i przedstawisz, ale również w jaki sposób to zaprezentujesz.

Aby Twoja oferta stała się przekonująca i pożądana zawsze mów o korzyściach. Nie skupiaj się na tym, że wstawiasz automat. Jeśli Twój automat będzie głównym bohaterem w Twojej rozmowie, to Twój rozmówca będzie się cały czas zastanawiać na tym sprzętem, będzie się skupiać na tym, że zagracisz mu przestrzeń budynku jakąś wielką blaszaną szafą, że ludzie się będą o niego potykać, może zacznie się obawiać, że maszyna będzie mu hałasować w budynku albo że pobiera dużo prądu. Ostatecznie stwierdzi, że jeśli on ma się na to wszystko zgodzić to musisz mu za to przynajmniej dobrze zapłacić.

Dlatego skupiaj się na korzyściach. Mów o tym co dany obiekt na tym zyska. Wskazuj na potrzeby Twojego klienta i pokaż, że masz dla niego gotowe rozwiązanie. Mów o tym, że wnętrze budynku będzie dzięki temu bardziej nowoczesne, wyposażenie budynku będzie bogate i bardziej funkcjonalne. Mów o tym, że zapewnisz mu stałe dostawy produktów wysokiej jakości.

Jeśli jest to biurowiec lub zakład pracy - zwróć uwagę, że dzięki Tobie pracownicy nie będą musieli podczas przerwy śniadaniowej wybiegać z budynku i szukać żywności w pobliskich sklepach, dzięki temu nie będą się spóźniać po przerwie do pracy, a jednocześnie będą spokojniejsi, wypoczęci, najedzeni, dobrze odżywieni... i tym samym będą bardziej zadowoleni, co przełoży się na jakość ich pracy.

A jeśli jest to kawomat, to zwróć uwagę, że dzięki Tobie pracownicy będą mogli podczas pracy w każdej chwili łatwo i szybko sięgnąć po kubek kawy. Dzięki temu każdy dzień pracy będzie lepiej zorganizowany, a po dawce kofeiny pracownicy zawsze pracują lepiej i bardziej efektywnie. Tego typu argumenty można mnożyć w nieskończoność, a dzięki nim Twoja oferta zaprezentuje się w zupełnie innym świetle.

Warunki umowy

Jeśli otrzymasz do podpisania gotową umowę - przeczytaj i przemyśl jej treść. Jednym z ważniejszych elementów jest okres umowy. Może to być umowa na czas nieokreślony, jednak najczęściej stosuje się umowę na czas określony, np. na rok. Umowa na dłuższy czas jest zazwyczaj lepsza dla Ciebie, ponieważ dzięki temu wiesz na czym stoisz i masz stabilizację. I potem biznes działa jak na automacie.

W niektórych przypadkach może być od Ciebie wymagany określony standard w zakresie jakości lub funkcjonalności sprzętu. Spotkałem kilka przypadków, gdzie jednym z warunków było zapewnienie automatu w stanie fabrycznie nowym (rzadkie przypadki, ale się zdarzają). Może się zdarzyć również, że wymagane jest określone wyposażenie automatu, np. musi akceptować płatności zbliżeniowe (wtedy wiesz, że masz dodatkowy wydatek w postaci zakupu czytnika kart).

Niekiedy spotkasz się również z akceptacją Twojej oferty... ale pod warunkiem, że w automacie dostępny będzie ściśle określony asortyment. Wówczas musisz przemyśleć czy jesteś w stanie zapewnić wymagane produkty oraz czy marże na tych produktach przyniosą Ci satysfakcjonujący zysk.

Zapisy w takiej umowie mogą również ściśle określać dokładne miejsce w danym budynku, które zostanie przeznaczone na umieszczenie Twojego automatu. W takim przypadku zapoznaj się z planem budynku, pospaceruj i zapoznaj się z obiektem, aby przemyśleć w jakim miejscu sprzedaż będzie najlepsza. Zwykle jest to takie miejsce, które sprawi, że pracownikom/gościom będzie wygodnie korzystać z automatu i nie będą musieli daleko do niego biegać. Wybierając takie miejsce pomożesz jednocześnie im oraz sobie.

Ma to znaczenie zwłaszcza, gdy w budynku działa już Twoja konkurencja. Jeśli np. budynek ma 2 kondygnacje i maszyna Twojej konkurencji stoi na parterze, to możesz wyjść z inicjatywą ustawienia Twojego automatu na 1 piętrze. Tutaj pojawia się dodatkowy argument na Twoją korzyść - pracownicy z 1 piętra nie będą musieli biegać po schodach.

I w rzeczywistości najpewniej przejmiesz całą klientelę z pierwszego piętra. A jeśli dodatkowo się okaże, że na parterze jest tylko kilka biur, to być może konkurencja się wyniesie, gdy straci 1 piętro i będziesz mieć cały budynek dla siebie.

Tego typu postanowienia w umowie mają jednak wady i zalety. Jeśli w przyszłości z różnych przyczyn będziesz chciał przestawić automat na drugą stronę korytarza lub na inne piętro, możesz spotkać się z odmową. Jednak jeśli zajmujesz właśnie strategicznie ważne miejsce i będzie Ci zależeć, żeby go nie stracić, wówczas taki zapis będzie działać jak najbardziej na Twoją korzyść.

Dopłata do kawy z automatu dla pracowników

W niektórych przypadkach możesz umówić się z kontrahentem na z góry określoną wielkość sprzedaży. Jest to dla Ciebie rewelacyjna sytuacja, ponieważ masz wtedy odgórne zapewnienie, że Twój automat w każdym miesiącu sprzeda ściśle określoną ilość produktów... lub więcej. Przykładem tego może być sytuacja, gdy pracodawca chce zapewnić każdemu pracownikowi np. jedną darmową kawę dziennie. Wtedy wiesz, że w każdym miesiącu sprzedasz minimum tyle kaw i ani sztuki mniej. Możesz policzyć 20 dni pracujących razy liczba pracowników i to jest pewna minimalna sprzedaż.

A jeśli ktoś chce wypić dodatkową kawę, to może ją kupić za gotówkę. W tym celu stosuje się specjalne systemy - rozdaje się pracownikom karty z chipem i raz na miesiąc doładowujemy karty umówioną liczbą kredytów. Pracownik używa tej karty, automat wydaje kawę i pomniejsza saldo karty o 1 kredyt. Alternatywnie można zastosować zwykłe wrzutniki monet zaprogramowane tak, aby przyjmowały specjalne żetony.

Pracodawca może również sfinansować kanapki dla pracowników lub inne produkty. Po podpisaniu takiej umowy jesteś zobowiązany do dostarczenia konkretnej liczby produktów, wystawiasz klientowi fakturę raz w miesiącu i gotowe.

Próbki produktów

Wracając do negocjacji i prezentacji oferty i Twoich przekonujących argumentów... jednym z nich mogą być próbki produktów. Żaden argument nie działa tak mocno, jak coś namacalnego co możesz dotknąć, wziąć do ręki, obejrzeć i doświadczyć osobiście cech i zalet danego produktu. Dlatego zdecydowanie warto zabrać ze sobą na takie spotkanie właśnie próbki swoich produktów i na ich przykładzie pochwalić się tym, co masz do zaoferowania.

Oczywiście jeśli sprzedajesz Snickersy lub podobne produkty, które każdy zna, wówczas stosowanie próbek nie będzie potrzebne, a nawet byłoby wręcz przesadą. Jednak jeśli masz coś mniej znanego i mniej oczywistego, to zdecydowanie powinieneś to wykorzystać na swoją korzyść - nawet jeśli są to batony, ale batony mało znanego producenta, zwłaszcza jeśli smak jest wyjątkowy lub wartości odżywcze są atutem.

Stosowanie próbek jest zdecydowanie dobrym pomysłem również w przypadku zdrowej żywności. Jeśli sprzedajesz świeże kanapki, sałatki i podobne produkty, wówczas koniecznie zabierz próbki ze sobą i udowodnij, że Twoje produkty są rzeczywiście świeże, smaczne i zdrowe. Natomiast w folderze umieść zdjęcia maszyn i opowiedz, że masz specjalne automaty do takiego asortymentu, które posiadają nowoczesny system wydawania produktów i system chłodzenia o podwyższonej wydajności (taką maszynę używaną kupisz bez problemu za ok. 5000zł).

Natomiast jeśli handlujesz jakimś rzadko spotykanym asortymentem, w takim przypadku próbki są obowiązkowe, abyś mógł zaprezentować dlaczego Twoja oferta jest atrakcyjna, abyś mógł pokazać jak działa produkt, do czego może się przydać, jakie są jego zalety i jakie może przynieść korzyści.

Wysokość czynszu za miejsce pod automat

Tą kwestię omówiliśmy już w poprzednim rozdziale. Mówiliśmy już o tym, że należy mówić o korzyściach, a nie o samym automacie. Jeśli Twój rozmówca skupi się na tym co możesz dla niego zrobić i jakie będzie mieć korzyści dzięki współpracy z Tobą, wówczas właśnie te korzyści mogą mu zrekompensować niski czynsz za udostępnione miejsce.

Powinieneś podkreślać fakt, że udostępniasz mu wartościową usługę zupełnie za darmo! I co...? Masz jeszcze do tego dopłacać...? Taki tok myślenia będzie dla Ciebie najkorzystniejszy. Dlatego staraj się to wykorzystać.

Jednak w wielu przypadkach to nie zadziała. Wspominałem już, że w niektórych przypadkach spotkasz się ze sztywnym cennikiem i nic z tym nie zrobisz. Po prostu zgodzisz się albo się nie zgodzisz. Jeśli w danym obiekcie działa już firma konkurencyjna, to najprawdopodobniej płaci już czynsz w określonej wysokości. W takich okolicznościach prawdopodobnie Ty będziesz musiał zapłacić tyle samo... Jednak ma to pewną niekwestionowaną zaletę.

Jeśli osoba decyzyjna czerpie bezpośredni zysk z Twojego czynszu to wprawdzie z jednej strony będzie dążyć do tego, abyś płacił jak najwięcej, jednak z drugiej strony chętnie się ona zgodzi na podpisanie umowy. Dzięki temu ona będzie zarabiać na czynszu od dwóch firm, a nie tylko jednej, a jednocześnie Ty z łatwością zdobędziesz nowy punkt i miejsce pod swoją maszynę. A wtedy wystarczy już tylko... wykurzyć konkurencję :) ...ale o tym porozmawiamy później.

Dlatego musisz zdawać sobie sprawę, że nie zawsze i nie wszędzie będziesz mieć możliwość skutecznych negocjacji ceny za miejsce, ale zdecydowanie warto starać się negocjować i wykorzystać w tym celu wszystkie argumenty jakie masz w rękawie. W pewnych przypadkach dla Twojego rozmówcy będą ważne realne korzyści dla życia danego obiektu i znajdujących się w nim ludzi, a w pewnych przypadkach najważniejsze będą dla niego pieniądze z wynajmu miejsca pod Twój automat.

Zawsze podczas spotkania staraj się "wyczuć" swojego rozmówcę, dzięki czemu możesz domyśleć się jakie argumenty będą dla niego najbardziej przekonujące, aby dogadać się sposób satysfakcjonujący dla każdej ze stron.

Energia elektryczna

Każda maszyna vendingowa potrzebuje prądu. I każdy sobie zdaje z tego sprawę, dlatego przed ostatecznym podpisaniem umowy kwestia ta będzie poruszana i musisz być na to przygotowany. Po pierwsze na spotkanie nie zabierzesz ze sobą automatu, ale powinieneś wcześniej przemyśleć jakie modele automatów możesz zaoferować oraz zabrać ze sobą specyfikację techniczną tych konkretnych modeli maszyn.

Specyfikacja techniczna pozwoli Ci uniknąć zbędnych konfrontacji, domysłów i rozważań w zakresie wysokości potencjalnych kosztów energii elektrycznej pobranej przez Twój automat. Natomiast na podstawie gotowego dokumentu od producenta możesz przedstawić konkretne dane i wszystko staje się jasne.

Oczywiście na podstawie specyfikacji technicznej nie przewidzimy dokładnie ile prądu automat zużyje w praktyce, ale jest to lepszy punkt wyjścia niż wróżenie z fusów. Natomiast w rzeczywistości są to niewielkie kwoty i możesz również spróbować wynegocjować, aby koszty energii zostały wliczone w czynsz, którego wysokość już ustaliliście. Jeśli Ci się uda, to zaoszczędzisz trochę pieniędzy.

Natomiast jeśli będzie się od Ciebie żądać mierzalnych i namacalnych dowodów, jakiego rzędu są to kwoty, wówczas zaproponuj instalację licznika w automacie, który raz w miesiącu będziecie komisyjnie kontrolować i w ten sposób będzie widać jasno i dokładnie ile maszyna pobrała prądu z dokładnością do jednego grosza.

Na tej podstawie po miesiącu możecie ustalić stałą kwotę, którą będziesz już potem regulować co miesiąc bez konieczności organizowania wspólnych odczytów wskazań licznika. Taki licznik możesz kupić za ok. 100 zł w każdej Castoramie.

Rozmiary automatów vendingowych

Odnośnie specyfikacji technicznej Twojego automatu niekiedy spore znaczenie mogą mieć również gabaryty maszyny. W większości przypadków dokładne wymiary nie mają większego znaczenia, ale czasami zdarza się, że 1 centymetr może okazać się bezcenny. W punktach, w których ogólnie jest mało miejsca (a takie się niejednokrotnie zdarzają, np. w recepcji niewielkiego hostelu) automat o szerokości i głębokości "metr na metr" może nie być mile widziany, ponieważ mimo atrakcyjnego asortymentu po prostu się tam nie zmieści i będzie przeszkadzał. W takich sytuacjach potrzebny jest model bardziej kompaktowy.

Innym razem może okazać się, że ogólny projekt wnętrza w jakimś lokalu przewiduje miejsce dla Twojego automatu w jakiejś większej zabudowie, w której masz do dyspozycji np. dokładnie 80 cm szerokości i ani milimetra więcej. Ostatecznie nawet jeśli wewnątrz budynku nie ma żadnych problemów z dostępną przestrzenią, to może okazać się, że Twój automat nie zmieści się w drzwiach wejściowych i z tego powodu umieszczenie go w budynku może okazać się niemożliwe.

Warto poruszyć tą kwestię już podczas wstępnych rozmów, ponieważ pozwoli Ci to przygotować odpowiedni model automatu, dzięki czemu oszczędzisz sobie potem niepotrzebnego zamieszania, a dodatkowo pokażesz w ten sposób swoje doświadczenie i zyskasz uznanie jako dobrze zorganizowany fachowiec, który potrafi dopiąć wszystko na ostatni guzik.

Termin

Zawierając umowę musisz pamiętać również, że zawiera ona ściśle określone terminy. Najważniejszym terminem jest przewidziany w umowie dzień, od którego zaczynasz dzierżawić miejsce pod automat. I doniosłość tej daty dotyczy obydwu stron i działa w obydwu kierunkach.

Po pierwsze to Ty zobowiązujesz się do tego, że dostarczysz automat i udostępnisz usługę dokładnie od tego dnia. Niekiedy dla Twoich kontrahentów może to być zupełnie nieistotne, ale bywają przypadki, w których będzie to żelazny warunek (np. na ten dzień planowane jest zakończenie remontu biurowca, czy hotelu, być może w tym dniu będzie uroczyste otwarcie i wszystko musi w 100% działać). Jeśli zawiedziesz - nie będzie to mile widziane.

Z drugiej strony, jeśli podpiszesz umowę, ale nie dostarczysz maszyny na czas, to tracisz na tym Ty, ponieważ płacisz czynsz za puste miejsce, w którym nie ma automatu. Czas płynie, płacisz za puste przebiegi, bo pusty punkt nie zarabia, lecz wyłącznie generuje koszty.

Być może to wszystko zabrzmiało zbyt dramatycznie, ale musisz po prostu pamiętać, że terminów należy dotrzymywać. Dzięki temu zyskujesz zaufanie kontrahentów i nie narażasz się na niepotrzebne straty.

I w rzeczywistości jest to bardzo proste. Po prostu musisz wszystkie daty znać odpowiednio wcześniej, aby móc wszystko odpowiednio zorganizować. Musisz dokładnie uzgodnić czas przygotowania sprzętu z Twoim dostawcą automatów oraz odpowiednio zaplanować transport.

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.




Więcej o automatach i biznesie vendingowym:



Interesuje Cię biznes
i zarabianie przez Internet?

Poznaj tajniki prowadzenia dochodowej firmy
i skutecznego zarabiania w Internecie.

Metody, narzędzia i rozwiązania, o których nie mówi się głośno, które odmienią Twóje finanse, które otworzą Twoje oczy na możliwości, o których nawet nie śnisz.

Informacje i biznesie i prowadzeniu własnej firmy oraz praca i zarabianie przez Internet.



| Regulamin Serwisu | Polityka Prywatności | Mapa Serwisu |
Copyright zysk24.com © 2011-2018. All Rights Reserved