Jak zdobyć dochodowe punkty pod automaty vendingowe od konkurencji 

Jak założyć i prowadzić własną firmę krok po kroku? Rozpoczęcie działalności gospodarczej przez internet. Zarabianie pieniędzy przez internet i jak zarobić w domu - poradnik
 

 


Jak zdobyć dochodowe punkty pod automaty vendingowe od konkurencji

Vending w Polsce jest jeszcze na tym etapie rozwoju, że konkurencji nie ma sensu się obawiać. Za to można skutecznie przejąć wiele dochodowych lokalizacji dla swoich automatów...

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.

Lęk przed konkurencją... kłopoty z konkurencją... Mówiłem już tym kilkukrotnie. Jednak w tym rozdziale poruszymy jeszcze jeden aspekt...

Praktycznie każda nowopowstająca firma ma ten sam problem już na starcie - konieczność nieustannej walki z konkurencją. Dotyczy to zwłaszcza niewielkich firm, których założyciele i właściciele nie mają dostatecznej wiedzy i doświadczenia w biznesie i w marketingu. Dlatego nie wiedzą jak skutecznie zdobyć rynek, popełniają kosztowne błędy i nie potrafią sobie zapewnić odpowiednich narzędzi, metod działania oraz strategii, które pozwoliłyby im skutecznie walczyć z konkurencją i zdobyć silną pozycję rynkową.

W efekcie większość nowopowstałych firm upada przed upływem roku swojej działalności. Często nawet osoby, które posiadają bardzo dobry pomysł na biznes, rezygnują z otwarcia własnej firmy z obawy, że nie przetrwają w trudnych warunkach rynkowych, konkurencja zabierze im klientów i nie udźwigną potencjalnych trudności z tym związanych. Tymczasem walka z konkurencją wcale nie musi być taka trudna, a marketing wcale nie musi być kosztowny.

Oczywiście jest to również zależne od branży, pomysłu, skali działalności i wielu różnych czynników. Jednak w przypadku vendingu wejście na rynek może być całkiem proste i zyskowne od samego początku. Trzeba tylko wiedzieć jak się do tego zabrać.

W tym rozdziale porozmawiamy o walce z konkurencją w przypadku nowej firmy vendingowej, która bez żadnego doświadczenia zmierza do pozyskania dochodowych punktów handlowych, ustawienia floty automatów i zbudowania stabilnego biznesu. Jak to zrobić podczas gdy z każdej strony czai się konkurencja?

Po pierwsze, w Polsce w branży vendingowej trudno jest mówić o silnej konkurencji. Wprawdzie istnieje kilka stosunkowo mocnych firm, ale rynek wciąż nie jest nasycony. Mam tutaj na myśli standardowy vending z zastosowaniem takiego asortymentu jak słodycze, niezdrowe przekąski, cola, napoje, kawa itp. Właśnie na takich produktach skupia się znaczna ilość polskich firm vendingowych.

I nie ma w tym niczego dziwnego, ponieważ jest to sprawdzony asortyment, który przynosi przyzwoite dochody, a jednocześnie jest bardzo łatwo prowadzić taki handel - produkty są popularne i dobrze się sprzedają, są również tanie i łatwodostępne, automaty do ich sprzedaży są również łatwodostępne i można je tanio kupić, a ich obsługa jest prosta. Zalety takiego biznesu można wymieniać długo. Tym bardziej nie możemy się dziwić nie temu, że istnieje konkurencja. Natomiast dziwić powinniśmy się temu, że mimo wszystko konkurencja jest wciąż tak słaba...

Pamiętajmy jednak, że vending nie kończy się na kawie i batonach. To dopiero początek. Jeśli odpowiednio kreatywnie podejdziemy do asortymentu, zbadamy możliwości, potencjał i potrzeby wielu różnorodnych obiektów, które znajdują się wokół nas i odpowiednio zorganizujemy firmę - może się okazać, że ...konkurencji praktycznie nie mamy... lub przy odrobinie kreatywności jesteśmy w stanie stworzyć sobie warunki i narzędzia, które pomogą nam tą konkurencję ...wykurzyć :)

Dalsze rozważania rozwiniemy z wykorzystaniem przykładu firmy wyspecjalizowanej w sprzedaży kawy z automatów vendingowych. Dlaczego taki właśnie przykład? Dlatego, że jest to produkt bardzo popularny, sprawdzony, wysokomarżowy i bardzo dochodowy. Jednym słowem... idealny. Poniekąd tak, ale również narażony na konkurencję..., przecież kawomaty spotykamy już w wielu miejscach i wydaje nam się, że nie znajdziemy dla siebie miejsca sprzedaży, bo wszędzie już zajęte...

W rzeczywistości nie wszędzie jest już "zajęte". Istnieje wiele lokalizacji, gdzie nie ma jeszcze automatu z kawą. Po prostu miej oczy szeroko otwarte. Po drugie, wciąż powstają nowe biurowce, nowe szkoły, nowe zakłady pracy, hipermarkety i mnóstwo różnych obiektów, których dzisiaj jeszcze nie ma, więc w jaki sposób miałyby być już zajęte?

Po prostu patrz co się dzieje dookoła Ciebie i reaguj. Jeśli gdzieś powstaje nowy biurowiec - dziś może jeszcze jest on w budowie, ale za kilka miesięcy będą w nim pracować ludzie i będą chcieli napić się kawy. Dlatego już dziś skontaktuj się z odpowiednimi osobami, umów się na spotkanie i podpisz umowę. W takim przypadku masz dokładnie takie same szanse jak Twoja konkurencja. Po prostu zareaguj szybciej i zapewnij sobie miejsce pod automat w nowopowstałym budynku zanim zrobi to Twoja konkurencja. Jeśli podpiszesz kontrakt na obsługę automatów w nowym biurowcu, może to oznaczać, że masz do zagospodarowania wiele pięter tego budynku. Być może będzie tam trzeba obsługiwać nie tylko kawę, ale również żywność lub inne produkty (różnorodne przykłady wymieniałem już w poprzednich rozdziałach). A jeśli developer wybuduje w pobliżu kolejny biurowiec... wówczas masz tam już drzwi otwarte. Znam niejedną firmę, która działa w oparciu o zaledwie kilka obiektów i funkcjonuje znakomicie.

Konkurencja w praktyce

Miejsce pod automat w budynkach, gdzie nie działa Twoja konkurencja możesz zdobywać stosunkowo łatwo. W końcu na własny koszt dostarczasz automat sprzedający, zapewniasz serwis i dostawy produktów, podnosisz komfort przebywających tam ludzi - to wszystko robisz dla nich za darmo. A do tego jeszcze płacisz czynsz za wynajem miejsca pod automat... Dlaczego więc ktoś miałby nie przyjąć Twojej oferty...? Taka sytuacja wydaje się być wymarzona, ale musisz być czujny, ponieważ czasami to tylko pozory.

Niejednokrotnie może okazać się, że zdobędziesz w ten sposób dochodowy punkt handlowy - po prostu trafiłeś tam, gdzie Twoja konkurencja jeszcze nie dotarła. Świetnie. Możesz zagospodarować taki obiekt i cieszyć zyskami. Jednak jeśli postawisz automat w schronisku dla bezdomnych (tam również Twoja konkurencja raczej nie ustawiła swoich maszyn - chyba że w ramach jakiejś akcji charytatywnej), wówczas możesz poczuć się zawiedziony wynikami sprzedaży. Jest to przykład być może zbyt ekstremalny, ale chodzi o to, abyś uzmysłowił sobie, że nie zawsze warto wchodzić gdzieś tylko dlatego, że nie ma tam konkurencji.

Z resztą pisałem już o miejscach, w których konkurencji nie ma. Często może to być świetna okazja. Jednak czasami nie ma tam konkurencji, ponieważ punkt jest nierentowny. Musisz to zbadać, ponieważ wchodzi tutaj w grę wiele różnorodnych czynników, których omówienie wymagałoby napisania kolejnej książki.

Tymczasem często bywa tak, że równie łatwo, a może nawet jeszcze łatwiej możesz zdobyć miejsce pod swój automat w budynku, gdzie Twoja konkurencja już działa. I mimo istnienia tej konkurencji zarobisz tam więcej niż w przykładowym schronisku dla bezdomnych, a nawet zarobisz naprawdę przyzwoite pieniądze.

Jeśli dokładnie zbadasz rynek, to zauważysz, że istnieje mnóstwo obiektów (dworców, biurowców itd.), w których działają jednocześnie dwie konkurencyjne firmy vendingowe. I mimo to każdy automat zarabia pieniądze. Jeśli jesteś już po lekturze poprzednich rozdziałów (gdzie pisałem całkiem obszernie na temat różnych kwestii związanych z działaniem Twojej konkurencji), to z pewnością rozumiesz, że zdecydowanie warto uderzać do takich punktów.

Po pierwsze, jeśli widzisz, że w jakimś miejscu działa inna firma vendingowa, to już na starcie wiesz, że taki punkt jest dochodowy i warto tam działać. Po drugie, możesz wykorzystać automaty konkurencji, aby dokładnie zbadać rynek i dzięki temu ocenić potencjał sprzedażowy w konkretnej sytuacji, ale jednocześnie poznać przyzwyczajenia i upodobania Twoich przyszłych klientów, a także metody działania Twojej konkurencji.

W ten sposób możesz się bardzo dobrze przygotować do przejęcia takiej lokalizacji i całej klienteli. Po trzecie, dzięki temu, że automat Twojej konkurencji już tam działa od jakiegoś czasu, ludzie przebywający w tym miejscu przyzwyczaili się już do tego, że jest tam automat z kawą lub innymi produktami i zbudowali w sobie nawyk robienia zakupów w tym automacie.

Dlatego znacznie łatwiej będzie Ci przejąć ten rynek, ponieważ najczęściej dla tych klientów obojętne jest czy kupują z tego czy z innego automatu - ważne aby ceny się zgadzały, aby ich ulubione produkty były dostępne oraz aby wszystko poprawnie działało. Dla nich to po prostu automat... nie istotne jest to, jaka firma go obsługuje i dostarcza produkty. Wyjątkiem może być sytuacja, gdy nawiążesz ze swoimi klientami odpowiednie relacje i zbudujesz ich lojalność wobec Twojej marki... ale są to sytuacje, o których pomówimy później. W tym miejscu najważniejsze jest to, że ciekawy punkt, w którym działa konkurencja, często można zdobyć stosunkowo łatwo i zacząć tam dochodową sprzedaż, mimo że inna firma pojawiła się w danym miejscu wcześniej. I właśnie ten fakt bywa bardzo często niedoceniany, pomijany i wręcz kompletnie niezrozumiany.

Tymczasem niejednokrotnie łatwo będzie Ci tam wejść, ponieważ często może być tak, że osobom decyzyjnym jest wszystko jedno czy w budynku działa jedna firma, czy dwie... Im jest wszystko jedno ile Ty na tym zarobisz. Dla nich jest ważne wyłącznie to, że oni zarobią więcej... zainkasują czynsz za powierzchnię pod automaty od dwóch firm, a nie tylko od jednej.

Natomiast miejsce się znajdzie. Jeśli jedna firma działa na parterze... na piętrze przecież jest tyle samo przestrzeni... często nawet nie wykorzystanej... i z powodzeniem można ją wydzierżawić i zyskać w ten sposób dodatkowy dochód. Przy takim podejściu kierownictwa obiektu bardzo łatwo zdobędziesz ciekawy punkt (o ile umowa z firmą, która już tam działa nie przewiduje zakazu wpuszczania tam konkurencji). Składasz ofertę, płacisz czynsz... i masz to co chciałeś.

Jednak w tym momencie zabawa dopiero się zaczyna. Wchodzisz ze swoim automatem (lub kilkoma automatami) do nowego obiektu, w którym działa już konkurencja, która sprzedaje to samo co Ty. I co dalej?

Przejęcie klientów od konkurencji

W takiej sytuacji praktycznie zawsze będzie tak, że już na starcie przejmiesz część klientów. Jest to oczywiste i działa z kilku powodów. Po pierwsze, wiele osób kupi kawę z Twojego automatu ze zwykłej ciekawości. Ludzie zobaczą coś nowego i będą ciekawi czy Twoja oferta jest lepsza czy nie, będą chcieli sprawdzić jak smakuje Twoja kawa, ile cukru można dodać, jakie kubki stosujesz itd. Taki ludzki, emocjonalny odruch wygeneruje Ci pierwszą sprzedaż. Jednak również z tego samego powodu nie możesz sobie pozwolić na wpadkę.

Od samego początku musisz pokazać klientom odpowiednio wysoką jakość. Kawa powinna być smaczna, kubki nie mogą przeciekać, automat nie może się zacinać itd. Jeśli kawa będzie smaczna i wszystko będzie odpowiednio dopracowane - część klientów od razu opuści Twoją konkurencję i od tej chwili zacznie kupować kawę właśnie w Twojej maszynie. Masz pierwszych stałych klientów.

Kolejnych klientów zyskasz dopiero po pewnym czasie. Zwyczajnie nie każdy od razu zauważy, że w budynku znalazł się nowy automat z kawą. Te osoby (nawet jeśli z różnych względów chętnie kupiłyby u Ciebie) odruchowo pójdą do tego automatu, o którym wiedzą, w którym kupowały już wiele razy, który jest sprawdzony i są do niego przyzwyczajone. Jednak z czasem zauważą Twoją maszynę i prędzej czy później postanowią skorzystać z Twojej oferty. Jeśli Twoja oferta będzie im odpowiadać, to z pewnością wrócą i będą kupować znowu i znowu... I masz kolejnych stałych klientów.

Kolejnych klientów z ogromną łatwością zyskasz wyłącznie poprzez odpowiednie umiejscowienie Twojej maszyny vendingowej na terenie danego budynku. Wezmę tutaj biurowiec po raz kolejny jako przykład, ponieważ jakkolwiek istnieje wiele różnego rodzaju obiektów i miejsc publicznych, to na przykładzie biurowca bardzo łatwo mogę wytłumaczyć Ci podstawowe mechanizmy, które mają wpływ na pozyskiwanie klientów i wielkość sprzedaży w automatach vendingowych.

Jeśli weźmiesz pod uwagę i przeanalizujesz plan budynku oraz to w jaki sposób jest on w danym skrzydle zagospodarowany i jeśli dodatkowo poświęcisz trochę czasu na obserwację tego w jaki sposób i którędy przemieszczają się ludzie potencjalnie zainteresowani Twoim produktem... to możesz potem z łatwością ustawić swój automat w takim miejscu, w którym sprzedaż będzie możliwie największa.

W ten sposób nie tylko sprzedasz więcej kaw i więcej zarobisz, ale również odbierzesz swojej konkurencji większą ilość klientów, osłabisz ją i w efekcie możesz doprowadzić do nawet do tego, że Twoja konkurencja straci znaczną ilość klientów i jej działalność w danym miejscu przestanie być opłacalna i po prostu się stamtąd wyniesie - a wtedy przejmiesz cały budynek i dokładnie wszystkich klientów w tej lokalizacji!

Strategiczne miejsca pod automat w nowym budynku

Wyobraź sobie, że mamy przed sobą piękny 5-piętrowy biurowiec. Pracownicy w tym biurowcu codziennie wychodzą z biur podczas przerwy śniadaniowej i idą kupić sobie kawę. W tym biurowcu Twoja konkurencja ustawiła swój automat na przykład na parterze przy wejściu/wyjściu do/z budynku (często spotykane rozwiązanie, ponieważ w praktyce jest to rzeczywiście świetne miejsce). Więc teoretycznie najlepsze miejsce w tym budynku jest już zajęte. W takiej sytuacji możesz próbować konkurować z tą firmą ustawiając swoje automaty zaraz obok lub np. naprzeciwko maszyn Twojej konkurencji.

Dzięki temu łatwo zdobędziesz klientów, ponieważ wszyscy pracownicy tego biurowca są przyzwyczajeni, że kawę można kupić właśnie w tym miejscu. Wówczas możesz łatwo przejąć znaczną część klienteli, chociażby przez to, że przy automacie Twojej konkurencji będzie kolejka, przerwa jest krótka, więc wiele osób skorzysta z nowego "niesprawdzonego jeszcze" automatu, aby nie czekać w kolejce i zyskać dzięki temu na czasie.

Pozostałe osoby postanowią skosztować kawy z Twojej maszyny z ciekawości, aby poznać jej smak itd. W ten sposób możesz zyskać nawet około połowę klientów z tego biurowca. I jest to sprzedaż wygenerowana wyłącznie dzięki umiejscowieniu Twojego automatu. Jeśli dodatkowo zastosujesz inne triki, możesz zyskać znacznie więcej. Jednak o tym będziemy mówić w dalszej części.

Opisany powyżej scenariusz wydaje się być kuszący i bardzo optymistyczny. To prawda. Jednak może okazać się, że przy wejściu do dyspozycji jest zbyt mało przestrzeni, aby można było umieścić tam dodatkowe automaty. W takim przypadku... cóż... konkurencja była pierwsza, zajęła to miejsce i dla Ciebie tam niestety zabrakło powierzchni. I co wtedy?

Jeśli jest to bardzo mały biurowiec (lub jakikolwiek obiekt innego rodzaju), to decyzja należy do Ciebie. Czasami warto działać, a czasami warto sobie odpuścić i posiadany sprzęt zainstalować w innym miejscu. Musisz to zbadać. Jeśli jednak nasz przykładowy biurowiec ma 5 pięter, a konkurencja ma swoje maszyny wyłącznie na parterze?

Często się tak zdarza, ponieważ parter jest dobrą opcją, a jeśli nie ma konkurencji, to po co inwestować w dodatkowy sprzęt dla pozostałych pięter? I właśnie może to być strategiczny błąd. Jeśli można kupić automat do kawy za 5000 złotych i zagospodarować nim cały budynek... po co kupować 5 automatów (po jednym na każde piętro) i wydać w ten sposób 25000 złotych, skoro jeden automat zarobi tyle samo?

Jeśli nie ma konkurencji to raczej większość właścicieli firm vendingowych stwierdzi, że nie ma sensu tego robić. Jeden automat zrobi całą robotę i nie ma problemu. Jeśli w całym budynku jest tylko jeden automat, to wszyscy pracownicy do niego przyjdą i kupią - masz monopol. Jednak kiedy przychodzi konkurencja - masz problem...

Oszczędzać na sprzęcie czy zająć cały budynek?

Jeśli bowiem biurowiec ma 5 kondygnacji, a Ty zagospodarowałeś tylko parter przy wejściu... wówczas pozostawiasz bardzo dużo miejsca dla swojej konkurencji. I teraz wyobraź sobie, że wchodzisz do takiego biurowca i zaczynasz tam działać... Twoja konkurencja wprawdzie zajęła miejsce na parterze przy wyjściu, ale nic więcej... Możesz starać się o miejsce obok automatów Twojej konkurencji - to się uda lub nie.

Jednak możesz także ustawić swoje kawomaty na drugim piętrze... I co wtedy...? W takiej sytuacji na parterze prawie nic się nie zmieni. Osoby, które pracują na parterze wciąż będą kupować kawę w tym samym automacie. Osoby pracujące na pierwszym piętrze również z przyzwyczajenia będą raczej przychodzić po kawę do maszyny na parterze (chyba że zastosujesz dodatkowe triki, aby zachęcić nowych klientów).

Jednak klienci z całego piątego, czwartego, trzeciego i drugiego piętra w zdecydowanej większości przyjdą właśnie do Twojego automatu. I nie jest to żaden przypadek... po prostu będą mieć bliżej. I jeśli nie ich nie przestraszysz cenami (chociaż na temat cen porozmawiamy potem) i jeśli jakość Twoich produktów będzie porównywalna z tym, co proponuje konkurencja, to przejmiesz w ten sposób przynajmniej połowę klientów w takim biurowcu. A to już jest klientela, którą warto uszanować i która może przynieść Ci bardzo rozsądne dochody.

Kiedy w ten sposób przejmiesz połowę klientów w danej lokalizacji - na starcie masz w tym miejscu dobrze prosperujący biznes. Jednocześnie mocno osłabiasz konkurencję, która albo będzie walczyć (np. cenami) albo po prostu wyniesie się stamtąd i od razu obejmiesz cały obiekt! I zwolni się miejsce na parterze. Dlatego są sytuacje, kiedy nie watro oszczędzać na sprzęcie.

Warto kupić więcej automatów i zagospodarować cały obiekt. To zrozumiałe, że nie od razu będziesz mógł sobie na to pozwolić, ale stopniowo możesz kupować kolejne maszyny i ustawiać je nie tylko w nowych lokalizacjach, ale również uzupełniać obiekty, w których już działasz. W ten sposób możesz łatwo uchronić się przed konkurencją, która może w każdej chwili się pojawić, ale również zwiększyć sprzedaż poprzez zwiększenie komfortu swoich klientów.

Większość operatorów vendingowych o tym zapomina lub nie robi tego ze względu na koszty zakupu nowych automatów i ich wyposażenia. Czasami takie oszczędności są uzasadnione, ale czasami mogą prowadzić do utraty dochodowych lokalizacji. Dlatego jeśli walczysz z konkurencją o atrakcyjne miejsca, które przynoszą wysokie zyski, nie zawsze warto oszczędzać.

Niemniej w wielu przypadkach w jednym miejscu działa kilka firm i wszystkie zarabiają, a nawet współpracują ze sobą. Dlatego pamiętaj, że zawsze warto szukać nowych sposobów na zwiększanie sprzedaży, przejmowanie coraz większego rynku i bycie lepszym od konkurencji. Jednak fakt jej istnienia nie musi być niczym złym i wcale nie musi przeszkadzać Ci w prowadzeniu dochodowego biznesu.

Natomiast w następnym rozdziale porozmawiamy o tym w jaki sposób zwiększać sprzedaż w Twoich automatach vendingowych, jak wabić nowych klientów oraz zachęcać już istniejących do tego, aby kupowali więcej i chętniej. I oczywiście o tym jakie triki możesz zastosować, żeby klienci wybrali właśnie Twój automat, nawet jeśli wokół stoją inne.

Niniejszy artykuł jest częścią kursu Vending - Pomysł Na Biznes. Jak tanio i sprawnie założyć firmę z automatami sprzedającymi, która od początku przynosi zyski. Pełny kurs znajdziesz TUTAJ.




Więcej o automatach i biznesie vendingowym:



Interesuje Cię biznes
i zarabianie przez Internet?

Poznaj tajniki prowadzenia dochodowej firmy
i skutecznego zarabiania w Internecie.

Metody, narzędzia i rozwiązania, o których nie mówi się głośno, które odmienią Twóje finanse, które otworzą Twoje oczy na możliwości, o których nawet nie śnisz.

Informacje i biznesie i prowadzeniu własnej firmy oraz praca i zarabianie przez Internet.



| Regulamin Serwisu | Polityka Prywatności | Mapa Serwisu |
Copyright zysk24.com © 2011-2018. All Rights Reserved