Własna Firma z Kawomatami – Cena czy jakość w kawowym biznesie 

 

Własna Firma z Kawomatami – Cena czy jakość w kawowym biznesie?

Wojna cenowa i kontrowersyjne praktyki w branży vendingowej… Czy jest to wolnorynkowe prawo firm operatorskich, koszenie konkurencji i walka o przetrwanie, rachunek ekonomiczny, czy też może zwykła głupota i krótkowzroczność właścicieli firm…?

Tak czy inaczej cierpią na tym konsumenci kawy z kawomatów i klienci wszystkich automatów sprzedających. Cierpią na tym firmy operatorskie i cała branża vendingowa. Cierpią na tym wszyscy. Może czas zakończyć ten cyrk!?

Spis treści:

Jak wojna cenowa wpływa na jakość kawy?

 Jeśli operatorzy kawomatów powszechnie oferują napoje ze swoich maszyn w cenach niższych od kosztu produkcji, to znaczy, że w branży dzieje się coś dość niepokojącego. Tym bardziej, że nie jest to rezultat kryzysu gospodarczego, a cała branża jest na kryzysy bardzo odporna. Co więcej, vending w Polsce od lat cieszy się wzrostem, a prognozy na najbliższe lata są bardzo optymistyczne i szacuje się aż dwucyfrowe wzrosty.

Obserwując rynek wydaje się, że mamy do czynienia z wojną cenową, która ogarnęła i wciągnęła w swój wir pewną część firm vendingowych specjalizujących się w sprzedaży kawy z kawomatów. Warto zwrócić uwagę na to zjawisko, ponieważ ma ono wpływ nie tylko na działanie pewnych firm, o których tutaj mowa, lecz rzutuje ono na postrzeganie i prestiż całej branży, a ostatecznie na zyski z automatów i jakość, którą klient końcowy może się cieszyć (lub nie).

Taką wojnę może przegrać cały biznes vendingowy w Polsce

Rynek vendingowy w Polsce to może już nie błękitny ocean, ale z pewnością nie jest jeszcze nasycony i branżę tą czeka jeszcze długa droga zanim tak się stanie. Oznacza to, że konkurencja wcale nie jest jeszcze tak duża, jak wielu osobom się wydaje. I w aktualnie istniejących warunkach bardziej można byłoby oczekiwać wzajemnej współpracy między operatorami vendingowymi, niż zaciekłej walki konkurencyjnej.

W krajach zachodnich automatów sprzedających jest już sporo, a rynek jest rozwinięty i dojrzały. Natomiast Polska jest pod tym względem jeszcze praktycznie na szarym końcu. Dotyczy to zarówno automatów uniwersalnych, które sprzedają słodycze, przekąski i napoje chłodzące, jak również oczywiście kawomatów serwujących nam aromatyczną kawę i inne napoje gorące.

Taka sytuacja to wręcz wymarzone warunki dla nowych na tym rynku przedsiębiorców, którzy chcą zacząć tutaj rozwijać swój biznes. Jednak przetrwają tylko ci, którzy potrafią myśleć długoterminowo i nie dadzą się wciągnąć w krótkowzroczne szaleństwo wojny cenowej.

Czy jest to dobra wiadomość? Naturalnie dla tych ostatnich oczywiście tak. Na temat walki z konkurencją i skutecznych strategii działania w warunkach wojny cenowej pisałem dość obszernie w książce „Vending – pomysł na biznes tani, prosty i dochodowy”. Na przykładzie kawomatów pisałem tam dlaczego walka cenowa nie ma sensu i jak temu sprytnie przeciwdziałać.

Kawa z automatu to dla klienta tak nieodczuwalny jednostkowy wydatek, że przedsiębiorca bez trudu może sprzedawać swoje produkty podnosząc cenę nawet o 200% w stosunku do konkurencji i osiągając przy tym niewyobrażalnie wysokie marże. Ale mimo wszystko… większość aktualnie działających firm zdaje się o tym zupełnie nie wiedzieć.

 Strategia niskich cen być może dobrze się komuś kojarzy, jeśli robi zakupy w znanej sieci supermarketów. Jednak w większości przypadków oznacza ona stopniową agonię. I dotyczy to także vendingu. Nie można w nieskończoność sprzedawać ze stratą. I ten prosty rachunek ekonomiczny ostatecznie zadecyduje, które firmy przetrwają i przejmą rynek, a które wyginą i przepadną, chyba że w międzyczasie zdążą zmienić strategię działania.

Wielu operatorów vendingowych w Polsce zapomina o tym, że czas płynie i niesie ze sobą nowe wyzwania. Nie starają się sprostać rosnącej świadomości i oczekiwaniom klientów. Oszczędzają na wszystkim od serwisu maszyn, poprzez logistykę, aż po produkty do kawomatów. Finalnie cierpi na tym przede wszystkim jakość kawy sprzedawanej w takich automatach.

W ten sposób przez pewien czas można utrzymać niskie ceny detaliczne napojów. Jednak czy w takim wypadku klient rzeczywiście jest z tego powodu zadowolony?

Guccio Gucci powiedział kiedyś, że „jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę”. Ślepa wiara w możliwość zdobycia i utrzymania rynku wyłącznie dzięki stosowaniu konkurencyjnych cen to droga donikąd. Mimo to na rynku nie brakuje graczy, którzy wybierają taką właśnie strategię.

I chociaż jest to tylko część rynku to jednak chcąc odnosić w tej branży sukcesy, musimy temu przeciwdziałać, odpowiednio reagować i nie dać się wciągnąć w tą złudną grę. Ostatecznie bowiem tracą na tym wszyscy, a skutki są fatalne dla pojedynczych firm i dla całej branży jednocześnie.

Polityka stosowania zbytnio zaniżonych cen prowadzi do obniżenia jakości produktów, w tym przypadku przede wszystkim kawy, uniemożliwia zdrową konkurencję rynkową, co w efekcie prowadzi do strat nie tylko nieetycznie działających firm, ale wszystkich działających na tym rynku operatorów, a poza tym psuje ogólny wizerunek kawomatów i zniechęca klienta do ponownego skorzystania z maszyny sprzedającej.

Jakość taniej kawy z automatu

Tania kawa z automatu nie może być dobra jakościowo, bo jest to ekonomicznie niemożliwe. Naturalnie takiego sposobu myślenia nie możemy oczekiwać od przyzwyczajonych do wszechobecnych promocji konsumentów. Ale tylko do pierwszego zakupu taniej kawy.

Dlatego można spodziewać się, że ostatecznie rynek zweryfikuje tego rodzaju praktyki. I na rynku zostaną uczciwe firmy, które stosują realną politykę cenową w odniesieniu rzeczywistej kalkulacji kosztów i zdrowej konkurencji rynkowej. Wprawdzie nie możemy się łudzić, że to całkowicie wyeliminuje problem, ale można spodziewać się, że skala zjawiska drastycznie zmaleje wraz z dojrzewaniem całego rynku vendingowego w naszym kraju.

 W ten sposób wypracowaliśmy sobie dość powszechnie panującą opinię, że kawa z automatu jest niesmaczna, że kawomaty się do niczego nie nadają itp. Nie jest to opinia przeważająca, ale wiele osób wciąż jeszcze się z nią zgodzi. Tymczasem mało osób zdaje sobie sprawę, że sam kawomat najczęściej wcale nie jest temu winien.

Ale jeśli do wewnętrznego zasobnika nasypiemy piasku zamiast kawy… to nie ma się czemu dziwić, że napój nie spełnia oczekiwać konsumenta. Właśnie w tym tkwi problem i w wyżej opisanej polityki stosowanej przez niektórych operatorów. I tak jedni zrujnują własną firmę, a reszty dokona selekcja naturalna.

Na szczęście pozytywnym i krzepiącym faktem jest, że jednak coraz częściej obserwujemy zmianę trendu pod tym względem. Społeczeństwo jest coraz bardziej otwarte na korzystanie automatów. Ogólna automatyzacja procesów szybko postępuje. A jednocześnie rynek wymusza pewne standardy, a producenci półproduktów dla vendingu również zapewniają coraz szerszą ofertę.

W efekcie operatorzy mają coraz więcej możliwości do dyspozycji, a ogólne korzystanie z kawomatów powoli staje się czymś coraz bardziej naturalnym dla konsumentów, czy wręcz zwyczajowym, co obserwujemy np. w wielu biurowcach i podobnych obiektach.

Coraz większą rolę na rynku odgrywa pewna standaryzacja. Taki trend sprawia, że zaufanie klienta do samego operatora, choć odgrywa pewną rolę (jednak tylko w przypadku odpowiednio wypracowanej przez operatora marki, co w Polsce jest rzadkością) to kluczową rolę wydaje się odgrywać odpowiednia przewidywalność jakości i cech oferowanego produktu.

Taka sytuacja sprawia, że przestaje mieć znaczenie fakt, że potencjalny klient podchodzi do danego automatu po raz pierwszy, czy też miał już wcześniej okazję doświadczyć i przetestować jego ofertę. W Polsce bardzo wyraźnie widać to już na przykładzie automatów uniwersalnych sprężynowych, sprzedających słodycze, napoje i przekąski znanych marek. Być może doczekamy się takich jednolitych standardów na szerszą skalę również wśród kawomatów. Tymczasem możemy zacząć zmieniać świat wdrażając taką strategię we własnej firmie.

Jak własną firmę utopić w kiepskiej kawie?

Czy więc ma sens trwająca bez końca wojna cenowa? Odpowiedź wydaje się być oczywista. Prędzej czy później zaczynamy dotykać takiego pułapu cenowego, który sięga lub nawet przekracza granicę marży ujemnej. A losy takiej firmy zaczynają toczyć się po równi pochyłej.

Zatem przyszłość działającej w ten sposób firmy wprawdzie łatwo przewidzieć. Jednak dopóki ona jeszcze istnieje… co robić, gdy przyjdzie nam z nią konkurować? O tym dokładnie pisałem w mojej książce o biznesie vendingowym. Najgorszą bowiem rzeczą, jaką moglibyśmy w takiej sytuacji zrobić, to dać się wciągnąć w taką grę z firmą konkurencyjną… i ostatecznie wraz z nią utopić również własny biznes.

W takiej bitwie nie ma wygranych. Dlatego nie można tej bitwy wygrać, ale można zmienić zasady gry i wtedy taką sytuację można bardzo sprytnie wykorzystać na swoją korzyść i zyskać na tym podwójnie. Bowiem jest ona trudna jedynie z pozoru.

Czy rynek kawomatów przejmie JAKOŚĆ?

Żeby sprzedać klientowi kawę z kawomatu trzeba najpierw zapłacić za kubek jednorazowy, za produkty sypkie typu kawa, cukier, mleko itp., wodę, prąd, regularne dojazdy do maszyny i serwis, czynsz za miejsce pod automat, utrzymanie firmy, być może raty leasingowe za kawomat… Do tego trzeba doliczyć podatek VAT oraz marżę, od której na koniec odliczymy jeszcze podatek dochodowy.

Wydaje się więc zrozumiałe dlaczego kawomaty nie rozdają kawy za darmo. Więc wiemy jakim i czyim kosztem się odbywa, jeśli przedsiębiorca oferuje nam napoje za symbolicznego „zyla”. Wyjątkiem od reguły może być jakaś czasowo zorganizowana akcja promocyjna.

Tymczasem obserwując rynek vendingowy w Polsce od lat dziewięćdziesiątych, aż do dzisiaj, wydaje się, że z roku na rok ceny produktów wszystkich branż nieustannie rosną, ale kawy z kawomatów dotyczy to chyba najmniej. Ceny niekiedy wydają się stać w miejscu, jakimś tajemniczym sposobem omijane przez inflację.

Niestety ceny energii elektrycznej, kubków, ani benzyny nie stoją w miejscu. Ale niektórzy vendingowcy jakby boją się na bieżąco kalkulować te koszty w swoim aktualnym bilansie w nadziei, że rynek im to „jakoś” wynagrodzi. I owszem. Wynagrodzi im to bankructwem ich firmy.

Na szczęście trendy rynkowe są po naszej stronie. A cenowe wampiry znikają z rynku. Daje to więcej możliwości i miejsca dla rozwoju nowocześnie myślących przedsiębiorców. Tym bardziej, że kultura picia kawy wciąż się rozwija, a Polska należy pod tym względem do bardziej zaangażowanych krajów.

Ile powinna kosztować kawa z kawomatu, żeby każdy był zadowolony?

2 złote… 3 złote… 5 złotych… 10 złotych… Jaka jest granica, która zniechęci lub przyciągnie klienta? To zależy od wielu czynników. Pisałem już o tym… wiecie już gdzie :)

Wprawdzie są pewne ramy branżowe, są też prawa wolnorynkowe i prawo popytu podaży. Ostatecznie przedsiębiorca ma również prawdopodobnie zdrowy rozsądek, a czasami nawet klient go posiada. Ale tak czy inaczej właśnie te ramy trzymają w ryzach wszystkich kawowych operatorów vendingowych. I żaden ich nie przekracza. Jednak spróbujmy odnieść się do ceny kawy z kawomatu z punktu widzenia całego rynku kawy w Polsce i innych jego gałęzi.

Kawa z automatu na stacjach benzynowych sprzedawana jest znacznie drożej niż w vendingowych kawomatach, ceny są nawet dwukrotnie wyższe, a jednak napoje gorące na stacjach sprzedają się znakomicie. Czyżby kierowcy częściej pili kawę niż pracownicy biurowi albo podróżni na dworcach?

Nie sądzę. Poza tym kierowcy to tylko część klientów stacji benzynowych. Wprawdzie stacje benzynowe oferują szerszą ofertę produktów komplementarnych, jednak czy to uzasadnia o tyle % wyższą marżę? Warto się zastanowić.

Automaty sprzedające również mają swoje atuty. W końcu stacja benzynowa jest tylko czasami „po drodze”, a kawomat zazwyczaj stoi w przemyślanym miejscu, gdzie dla określonej grupy ludzi zawsze jest w zasięgu ręki.

Ceny napoi kawowych jakie panują w kawiarniach i podobnych lokalach są już w ogóle nieporównywalne z cenami kawy z automatu. Wprawdzie nikt nie zaprzeczy, że ma to swoje uzasadnienie choćby w prostym rachunku ekonomicznym, o którym już wspominaliśmy, i który powinien realnie wyznaczać przynajmniej dolną granicę ceny detalicznej napoju.

Założenie własnej kawiarni to ogromna inwestycja w porównaniu do założenia niewielkiej firmy operatorskiej z kawomatami. Poza tym kawiarnie od kilkuset lat są już w naszym kraju na stałe wpisane w kulturowy krajobraz. Przecież nikt nie umawia się na spotkanie „pod kawomatem”.

A więc uwarunkowania kulturowe determinują nasze postrzeganie kawy? I muszą nam dyktować ile kawa ma kosztować w danym miejscu? A może z przyzwyczajenia tylko nam się tak wydaje? A może warto by tak zadbać o to, żeby klientom przy naszym kawomacie towarzyszył odpowiedni nastrój?

Wprawdzie nic nie zastąpi magii kawy parzonej wprawną ręką profesjonalnego baristy. To rzeczywiście podnosi cenę. I czasem przychodzi taka chwila, że warto zapłacić. Ale spoglądając na to chłodnym okiem przedsiębiorcy… Polska to kraj kawoszy rozkochanych w tym aromatycznym napoju bez pamięci.

Jednak finezję dobrego baristy docenić jest w stanie najwyżej kilka procent konsumentów. Pozostała część konsumentów (czyli prawie wszyscy) ledwo odróżniają robustę od arabiki. Pomimo to uwielbiają kawę, piją ją codziennie, są od niej uzależnieni.

Są doskonałymi klientami kawiarni, jak też automatów z kawą. A jeśli mamy dobrej klasy automat i sypiemy nienajgorsze ziarno to najczęściej nie rozróżniają jakości.

W tym miejscu oczywiście wiele osób się ze mną nie zgodzi. Wiele osób powie teraz, że kawa z automatu jest zdecydowanie gorsza i bardzo łatwo to można poczuć. Najwyraźniej byli klientami firmy prowadzącej fatalną politykę cenową i głęboko zapadło im to w pamięć. 



NAJPOPULARNIEJSZE
POMYSŁ NA BIZNES
MARKETING
EDUKACJA
BIZNES
EMAIL MARKETING
POPULARNE KATEGORIE


Regulamin Serwisu Polityka Prywatności Mapa Serwisu
Copyright zysk24.com © 2011-2021.
All Rights Reserved